Книга фитнес бармена по продажам

Пункты первый и второй следует выучить на этапе стажировки и с необходимой периодичностью обновлять свои знания, так чтобы быть в курсе изменений линейки продуктов и ценовой политики.

Пункты третий и четвертый требуют более длительного изучения. Рекомендуем вам выделять 2-4 дня в неделю по 20-30 минут в день и читать специальную литературу. Всего через пару месяцев, можно достичь высокого уровня специальных знаний в спортивном питании. Вы станете замечать, что клиенты начнут к вам прислушиваться и консультироваться.

ЧАСТЬ 3 ТЕХНОЛОГИЯ ПРОДАЖ

3.1 Эффективная схема продаж.

Все успешные продавцы осознано или неосознанно работают с клиентами по технологии продаж, логика которой построена на базовой психологии поведения человека и поэтому она продуктивна. Классическая схема продаж, имеет 5 этапов:

1 этап: Установление контакта

2 этап: Выявление потребностей

3 этап: Презентация продукта или услуги

4 этап: Работа с возражениями (ситуативный этап, которого может и не быть)

5 этап: Закрытие

Два замечания:

Во-первых, особенности работы в фитнес-баре, в том, что эти этапы проходятся крайне быстро, буквально в несколько секунд каждый.

Во-вторых, в основном мы можем только рассказать, иногда можем дать прочитать состав продукта, а в очень редких случаях дать клиенту попробовать. У нас нет возможности в презентации доказать клиенту эффективность продукта. Как например это делается при демонстрации бесплатного нанесения крема в косметологических продажах.

Поэтому базовая технология продаж дана для общего понимания и расширения кругозора в продажах. Ниже мы представим модифицированную структуру которая встроена в классическую схему, вот она:

Этап 1 – Контакт

Что делать? – Вызвать на себя положительные эмоции.

Зачем? – Клиенту будет комфортно общаться и он с большей вероятностью хорошо отреагирует на ситуативный вопрос и ответит на него.

Этап 2 – Потребности

Часть 1

Что делать? – Задать клиенту один-два ситуативных вопроса.

Зачем? – Узнать уникальную информацию о клиенте и получить возможность задать клиенту проблемный вопрос.

Часть 2

Что делать? – Задать клиенту проблемный вопрос.

Зачем? – Направить мысли клиента в сторону проблемы, которую нужно решать.

Этап 3 – Презентация

Основная часть

Что делать? – Представить продукт в цепочке Характеристика – Выгода.