Как полюбить продавать в кризис

Через пару дней клиент внёс ещё одно изменение в наш договор. Я окончательно убедилась, что это клиент четвёртого типа и предложила закончить сотрудничество. Я взяла оплату только за те несколько дней, которые я помогала ему. Клиент остался очень доволен, что он смог сохранить большую часть своих денег. А я была довольна тем, что изначально смотрела на него как на клиента под знаком вопроса, а не как на настоящего клиента. Он не прошёл испытание и не стал настоящим клиентом. Но моё время освободилось для других людей.

А как известно – «свято место пусто не бывает». У меня появился вместо него разумный клиент, который ценит мой профессионализм и считает мою помощь важной для себя.

Итак, как работать с первым типом клиентов? Я бы даже задала вопрос по-другому: где найти клиентов первого типа, то есть разумных клиентов в кризис?

Если у вас есть список и контакты людей, которые когда-либо к вам обращались или что-то хотели купить, то выяснить кто из них разумный клиент проще простого.

Вы звоните или пишете им, или, на худой конец, делаете рассылку, где указываете все преимущества вашего предложения сейчас. Вы пишете, что в течение месяца вы принимаете заказы по старой цене, но пока не кончатся ваши запасы материалов или комплектующие, закупленные заранее. Нужно ограничивать срок действия таких предложений, чтобы поторопить их принять решение. Потому что, хоть они и разумные, у них могут быть «сидящие на деньгах» жены, мужья, родители и другие родственники. И им, возможно, придётся приложить некоторые усилия, чтобы выдернуть эти деньги, если там совместный бюджет.

Связываетесь со всеми, кто проявил интерес к такого рода предложениям и делаете продажу. Вы отсеяли первый тип клиентов. Если сравнивать это с добычей золота, можно сказать, что это золотые самородки. Они дадут вам хорошие финансовые вливания, но их не так много. Поэтому просеяв вашу клиентскую базу на разумных клиентов, продолжайте с ней работать.

Для второго типа клиентов вам потребуется больше усилий и фантазии. Вспомните всё, что нравится людям. Поднимите данные обо всех акциях, розыгрышах, подарках, которые вы делали. Придумайте новые, в конце концов. Посадите ваших сотрудников за стол и дайте им задание разработать как можно больше интересных предложений. Потом выберите те, которые не требуют особых финансовых затрат и внедрите их все. Помните, в кризис переборщить с акциями невозможно.