Учебник торгового представителя

Назначение торгпреда в тот или иной канал часто зависит от имеющегося опыта, связей в опте и сетях, и почти всегда от уровня торгпреда.

Товар

Товар, ограниченный законодательно, без рекламы, оценивается дороже – большие зарплаты у табачников, алкогольных компаний.

Продуктовый рынок, как правило, оплачивается лучше, чем nonfood – конкуренция и оборачиваемость выше. Но бывают и исключения – сильные производители, особенно на этапе вхождения в рынок, платят больше конкурентов, занявших местный рынок раньше.

Внутри компании больше платят за товар, дающий больший доход, за очень ходовой товар, если по нему на местном рынке конкурируют несколько дистрибьюторов, и назначают своим торгпредам дополнительные бонусы за более активное продвижение этой ТМ. Бонусы часто бывают денежными, иногда в виде дорогих призов за первые места по различным показателям.

Опыт и усилия

Наибольшее влияние на зарплату оказывает ваш потенциал. Руководство компании всегда найдёт возможность простимулировать хорошего торгпреда и урезать зарплату тому, у кого нет достижений.

Многие торгпреды, развившие территорию, увеличившие объём продаж, получающие большую зп, думают, что можно почить на лаврах. Это самое распространённое заблуждение. Подробно об этом в главе «Кризис в работе…»

Подробнее о системах начисления зарплат в разделе «Первый год работы»

Зарплата торгпреда растёт, пока растут показатели работы: объём, АКБ, дистрибьюция

Трудности в работе

(уверенным в себе на 120% можно не читать)

Как руководитель с многолетним стажем (принимал на работу десятки, а собеседовал сотни работников) хочу предостеречь всех, кто «хочет попробовать».

Хороший руководитель не возьмёт того, кто сомневается в себе. Это просто потеря времени для компании, и для самого кандидата. Всё равно сбежит.

Основная трудность – общение с незнакомцами. Зайти в магазин, выяснить у продавцов, кто тут принимает решение о работе с новыми компаниями, подойти к этому человеку, познакомиться, расположить его сначала к себе, потом к компании, к товару… Для большинства из нас это непросто. Ещё сложнее пережить череду отказов (почему будут отказывать и как преодолевать – далее, в разделах для тех, кто начал работать).

Ещё одна трудность – актёрское мастерство.