Учебник торгового представителя

В данной работе это не умение кого-то изобразить, а умение ставить себя на место другого человека, вживаться в его шкуру, чтобы понять, чего же он хочет на самом деле. Хочет экономически, психологически, сиюминутно и в перспективе. Жизненный опыт может помочь, если жизнь была разнообразной, интересов много и разных, а если смену отпахал на заводе и пиво пить – такой «опыт» не поможет.

Интеллект. Без него никак. Торгпред обязан думать. Этого не пишут в описании вакансии, но думать нужно за каждую точку. Именно торгпред продумывает, как его товар может улучшить благосостояние его клиентов.

Без этого ни долгосрочного, ни взаимовыгодного сотрудничества не получится. Одноразовые сделки – это плохо. Ещё интеллект важен во время переговоров – нужно быстро придумывать вопросы, ведущие к получению нужной информации, анализировать её, подгонять свою презентацию к ситуации, находить аргументы для преодоления возражений. Быстрое принятие правильных решений – основа успешной работы торгпреда. И так в сотне точек.

Не бояться общения, думать за других

«В торговле обманывают»

Немного психологии и профессиональной этики. Большинство торговых представителей пришли на эту работу из совершенно других сфер. И у многих из вас годами формировалось такое отношение ко всем продавцам: любая торговля построена на обмане. Я и сам, отработав 15 лет электриком, да ещё с комсомольским воспитанием, устраивался работать торгпредом с такими мыслями. Поработав какое-то время и насмотревшись на то, с каким трудом рассчитываются за поставки мелкие клиенты, я понял, что торговый бизнес – это тяжёлый труд, что предприниматели занимаются им не ради лёгкой наживы, а работают в сфере снабжения населения.

Именно работают. Особенно заметно это на оптовых рынках, где хозяева контейнеров перелопачивают тонны товара, чтобы заработать свои 4-10%.

Безусловно, есть в торговле люди, пытающиеся обмануть сознательно. Но как нет хороших и плохих наций, так и в любой профессии есть нечестные люди. Рабочий на заводе «несёт» домой деталь или инструмент, учитель собирает деньги с родителей на мифический ремонт, сантехник меняет кран, в разы завышая стоимость материалов, а «мастера» в большинстве автосервисов один в один скопированы из фильма «Маска».

Обманывают чужие

За годы работы торгпредом я сталкивался с умышленным обманом всего один раз, и обошлось мне это в две тысячи рублей. Я потерял накладную, а продавец на следующий день сделал вид, что я ничего не привозил.