Переговоры для тех, кто боится. Китайские секреты

Памятка

Настройка перед встречей

Моя цель не в том, чтобы понравиться клиенту, партнёру, начальнику или коллегам. Моя главная цель – натренироваться. Научиться эффективно работать, продавать. Это игра. Тренировка. Подготовка к большим турнирам в будущем. И в этой игре я могу проиграть, ошибиться, встретить более сильных противников…

Но это и к лучшему! Сильные соперники или проигрыш делают и меня сильнее, ведь они дают мне ценный опыт. Если я продолжу тренироваться, то смогу ли с таким новым опытом пройти дальше? На следующий этап? Конечно.

И значит, подойдя к большому турниру, на высшем уровне, я буду уже натренированным высококлассным профессионалом.

Перед встречей опишите вашу позицию с точки зрения ключевых моментов в рабочем и бизнес-аспектах.

Например, с нашей точки зрения, ключевыми моментами, к которым мы должны апеллировать во время переговоров, являются:

Наши позиции:

Что мы можем:

Что мы хотим:

На что мы готовы пойти, чтобы получить этого клиента:

На что мы НЕ готовы пойти, чтобы получить этого клиента:

Что, как мы считаем, хочет клиент? Какие у него потребности? Как мы можем их закрыть? (Это ваша гипотеза.

На переговорах постарайтесь выяснить, насколько она верна. После переговоров проанализируйте встречу в отчёте о ней.)

УТП – с чем вы идёте на переговоры

УТП – это уникальное торговое предложение. Как его составить?

Сначала узнайте: КТО ВЫ в восприятии ваших клиентов? ПОЧЕМУ ОНИ ВЫБИРАЮТ ВАШУ КОМПАНИЮ, ПРОДУКТ или УСЛУГУ?

Точка «УЖЕ» сама по себе содержит что-то хорошее.

Бизнес уже работает, уже приносит деньги, как-то развивается — и это неплохо, и может быть, даже достаточно. Однако если вы читаете эти строки, значит, уже нет, не достаточно.

Вы хотите большего. Правда?

Оцените подход «Макдональдс»: быстрое обслуживание, недорогая еда, средний вкус. Это их УТП. Клиент рассчитывает получить именно этот уровень сервиса и еды, и за эту цену его всё УСТРАИВАЕТ.

Выявите ваши сильные стороны.

Как это сделать? Один из способов – поговорить с вашими клиентами, покупателями вашей услуги. Узнайте, как они вас воспринимают.

1.Что ценного вы делаете для них?

2.Что вы делаете хорошо?

3.Что можете делать лучше?

4.Какие ещё услуги они желали бы получить от вас?

5.Что они от вас ожидают?

Ваша задача – получить ответы на эти вопросы. Как её выполнить?

Шаг 1.