Договорись о чем угодно. Как диктовать свои условия и продолжать нравиться людям

Начальник говорит вам: «Я хочу получить эту сумму. Да, ты можешь пойти на компромисс по поводу дополнительных услуг, но не по поводу цены. Цена высечена в граните».

Я вступаю в переговоры с Копперфильдом. Теоретически мы начинаем с клетки номер один. Я озвучиваю свою позицию, Копперфильд – свою. Мы передвигаемся на клетку номер два, ту, что имеет отношение к цене. Я снова озвучиваю свою позицию. Копперфильд озвучивает свою. Мы пытаемся достичь соглашения, но у нас ничего не выходит.

– Копперфильд, – говорю я, – вернемся к этому позднее.

– Хорошо, – отвечает он.

Другими словами, после проделанной работы и раздраженных чувств мы оставили этот вопрос на потом, потому что он явно заводил нас в тупик.

Мы передвинулись на клетку номер три. Да, это заняло некоторое время, мы долго обсуждали предмет этой клетки. Мы переходим на номер четыре. Нам сложно, но мы решаем и этот вопрос. На повестке тема номер пять. После дискуссии я соглашаюсь на творческое решение, предложенное Копперфильдом.

Наконец, мы приближаемся к финишной прямой, найдя решение для четырех из пяти вопросов.

Копперфильд ухмыляется. Он чувствует запах победы. Переговоры практически у него в кармане – он так считает.

– Копперфильд, мы можем вернуться к клетке номер два? – говорю я.

– Конечно, – отвечает он. – Возможно, мы придем к компромиссу по поводу цены.

– Да, Копперфильд, – говорю я. – Ты уж прости, но по этому вопросу никаких компромиссов. Мы не можем изменить цену. Мне нужна вся сумма.

Теперь подумайте, в каком положении сейчас Копперфильд.

Если в этот момент он начнет со мной спорить, он потеряет весь вклад в эти переговоры в виде сил и времени. Ему придется начинать все с нуля с другим человеком. И возможно, другой человек окажется куда более несговорчивым, чем я. Поэтому Копперфильд выбирает гибкую позицию, и я получаю нужную сумму.

Вот что я пытаюсь сказать: если вам нужно вести переговоры о чем-то трудном – эмоциональном или же не поддающемся изменениям, как, например, о цене, расходах, проценте или зарплате – займитесь этим вопросом в конце переговоров, после того как противоположная сторона уже затратит много энергии и вложит достаточно времени.

Конец ознакомительного фрагмента.

Текст предоставлен ООО «Литрес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию (https://www.litres.ru/book/herb-koen/dogovoris-o-chem-ugodno-kak-diktovat-svoi-usloviya-i-prodolzhat-68732331/chitat-onlayn/) на Литрес.