От отказа до заказа. Краткий курс по переговорам о продажах

У меня обширный и разнообразный опыт, которым я долгое время делился на тренингах. Пришло время рассказать о нем в отдельной книге. Я постарался написать ее максимально доступным языком, поскольку тема продаж содержит множество стандартизированных описаний, сложных к восприятию. По этой же причине в книге много интересных историй, раскрывающих или наглядно демонстрирующих ту или иную методику. Подобный подход к изложению материала лично мне всегда нравился. Уверен, понравится и вам.

Приятного чтения!

Глава первая

Структура переговоров

Центральный рынок небольшого провинциального городка, мясной лабаз.

Продавец, бойкий парень лет тридцати, в белом шеф-халате, застегнутом под горло, и в черных резиновых перчатках, обращается из-за прилавка к пенсионерке, проходящей мимо с завернутым в полиэтилен желтым цветком в горшке.

– Мадам, простите, это же у вас комнатные нарциссы, так?

– Так.

– А где брали?

– Дак здесь же и брала. Вон, у цветочников, – она кивает головой за спину, давая понять, что где-то там, за дверями лабаза, они и обитают – цветочники.

– Красота какая! – хвалит ее выбор продавец. – И в цвете, и в росте хороший цветок! Домой или на подарок?

– Домой, конечно! – отзывается женщина останавливаясь. – У меня уже есть гортензии, гибискус, еще там кое-что. Нарцисса вот не хватало.

– Да, домашний нарцисс – хорошее растение, с ним и уют, и красота. Вы в спальню или в зал?

– В зал, конечно!

– На подоконник только не ставьте, если солнечная сторона, – советует продавец мяса самым искренним образом.

– Нет, зачем на подоконник? У меня там полочка у дивана. На нее хочу.

– Вот это правильно! На полочке ему будет хорошо. А вы ребрышки для борща уже взяли?

– Мне ребра не нужны, я на шашлык хотела. Дети приедут завтра, надо сделать им шашлыка.

– А вот идите сюда, идите. Смотрите! Шейка – прелесть! Молоденькая, свежая, ах! Шашлык из нее будет шикарный.

Шея как раз для шашлыка. Вот смотрите, как вам, а? – в его руках вдруг возникает кусок мяса, по виду – как раз на шашлык, без кости, бордовый, с жировыми прослойками. Продавец протягивает его женщине с цветком. Та оглядывает мясо с одной стороны, потом с другой. Уточняет:

– А по чем?

– 380.

– Я видела там по 350.

– 350 отличная цена! Но у меня, вот, смотрите, жил нету. Ни одной! Прослоечки тонкие, мясо молодое.