100 самых эффективных приемов для проведения успешных переговоров

Фактически с помощью системы подготовки к переговорам мы разработали только горизонтальную структуру видов деятельности по подготовке к переговорам, а с помощью отдельных программ работы выявили и увязали ресурсы, которые будут использованы в подготовке к переговорам.

Итак, в один прекрасный день у нас появилась идея стать инициаторами переговоров; мы назначили время и место их проведения и можем приступить к определению принципов их проведения.

Имеется в виду, что мы определяем и затем проверяем задачи, которые мы хотим решить на переговорах.

На основе этих задач разрабатывается их стратегия, далее составляются планы самой подготовки и проведения переговоров. Затем вырабатывается тактика, т. е. процедура принятия оперативных решений в фазе технической подготовки и в фазе проведения переговоров.

После этого следует техническая подготовка переговоров в узком смысле слова, т. е. увязываются, согласовываются и решаются намеченные задачи, разрабатываются планы и принимаются решения.

Способы проведения технической подготовки во многом зависят от непосредственных исполнителей, их личных склонностей, способностей, воображения, мотивов, трудовых навыков, а также важности данных переговоров, имеющихся в распоряжении материалов и времени для подготовки.

Анализ компонентов, влияющих на техническую подготовку переговоров, и широких возможностей их комбинирования показывает, что неправомерно ожидать разработки какой-либо практически приемлемой схемы подготовки.

1.

2. Начало переговоров

1.2.1. Цели

Очень часто первая фаза переговоров осуществляется лишь частично или вообще пропускается. Подумаем, что значит начать переговоры. Некоторые считают, что этот процесс можно сравнить с настройкой инструментов перед концертом.

Во всяком случае на этом этапе переговоров нужно выработать правильное и корректное отношение к собеседнику; таким образом, можно сказать, что начало переговоров – это «мост между нами и собеседником».

Задачи первой фазы переговоров следующие:

• установление контакта с собеседниками;

• создание приятной атмосферы для переговоров;

• привлечение внимания;

• пробуждение интереса к переговорам;

• иногда, если необходимо, и «перехват» инициативы.

Типичные примеры «самоубийства»

Как ни странно, многие переговоры заканчиваются, так и не успев начаться, особенно если собеседники находятся на разных уровнях (по положению, образованию и т. п.).