Переговоры. Мастер-класс

В любых переговорах можно выделить три главных составляющих:

? Желание переговорщиков что-то получить для себя (через укрепление взаимоотношений!), иметь четкие цели, удовлетворить свои интересы;

? Стратегия и тактика ведения переговоров, набор умений, которыми обладают переговорщики;

? Элементарные навыки общения, способность вызвать симпатию, доверие и интерес к своему предложению.

Как показывает опыт специалистов, общавшихся с террористакми, которые захватывали заложников в США и Израиле, многое на таких напряженных переговорах зависит от… элементарного уважения.

Профессионалы всегда следуют железному правилу: относиться к другой стороне «уважительно и с пониманием». Если они позволят себе общаться с террористами в пренебрежительном тоне, будьте уверены – все закончится человеческими жертвами…

Переговоры – один из основных элементов деловых отношений – установление конкретных деталей того, как мы можем купить, продать, или обменять товары и услуги. То же самое происходит и между странами, когда речь идет об обмене товарами или о пограничных спорах.

Почаще вспоминайте знаменитое высказывание лучшей научной книги по переговорам Л. Карраса: «В бизнесе вы получаете не то, чего вы заслуживаете, а то, о чем вы договорились». Каждому предпринимателю, рано или поздно приходится задуматься о том, какое место переговоры занимают в его жизни. И определить собственные слабости и сильные стороны.

Так, человеку, склонному к борьбе, на переговорах сложно сдерживать себя.

А тому, кто от природы уступчив – быть твердым и стоять на своем. При этом следует помнить, что цель переговоров вовсе не в том, чтобы победить противника, а в том, чтобы достигнуть равноправного соглашения, приемлемого для обеих сторон, которое вынесет испытание временем.

Надеемся, эта книга поможет вам одержать немало побед и успешно договориться с партнерами по переговорам. Мы отобрали лучшие стратегии по проведению переговоров – и уверены, что они вам пригодятся! Помните, что возможности ограничены лишь у того человека, который верит в такого рода ограничения.

И умение вести переговоры можно и нужно совершенствовать постоянно.

Часть I

Инструменты переговоров

Глава 1

Переговоры – что это такое?

Прежде чем обсудить различные аспекты переговоров, попробуем дать определение переговорам, как таковым.

В переговорах главной является идея спора, разницы, несогласия.