Переговоры. Мастер-класс

Проще говоря, у переговорщиков всегда имеются определенные расхождения во мнениях. Обсуждения не проводятся просто так. Продавец и покупатель стремятся установить приемлемую для обоих цену товара. Муж с женой решают, в какой стране лучше провести отпуск. Работодатель и подчиненный выясняют, какой должна быть зарплата последнего.

Для определения понятия переговоров очень важен способ, с помощью которого разногласия преодолеваются. За тысячелетия человеческой истории изобрели множество путей решения подобных проблем:

? с помощью кулаков, зубов, палок, копий, пистолетов и т.

 п.;

? с помощью начальства, родителей, учителей: «приедет барин, барин нас рассудит»;

? голосованием;

? с помощью жребия (спички, камушки, монетки);

? с помощью соревнования (от пения до экзаменов и бега наперегонки).

Как легко догадаться, переговоры предлагают нечто иное. Они позволяют сторонам обмениваться уступками и приходить к приемлемому компромиссу (то есть разрешению спора по взаимному согласию).

Самый важный элемент в нашем понятии переговоров: их способность завершаться подходящим для обоих переговорщиков соглашением.

Общие рекомендации

На свете существует бесчисленное множество методик ведения переговоров. И у всякого уважающего себя переговорщика имеется набор «волшебных» правил, которые обеспечивают непременный успех. Приведем здесь несколько вариантов.

Профессора МГИМО учат будущих дипломатов переговорному процессу, пяти шагам стратегических переговоров:

? Нельзя реагировать на провокации оппонента.

Переговорщик должен ставить определенную психологическую защиту, сдерживать свои реакции.

? Нужно перейти на сторону оппонента, обезоружить его с помощь вежливых фраз (например: «Да, я Вас понимаю»). Демонстрировать понимание интересов и позиции собеседника необходимо, даже если на деле вас его проблемы совершенно не волнуют.

? Если дела идут плохо, меняйте тактику. Лучше использовать другую игру, чем привести переговоры к полному краху.

? Постройте для собеседника «золотой мост», чтобы ему легко и приятно было с вами соглашаться. Помогайте оппоненту, выражайтесь ясно и вежливо.

? Сделайте так, чтобы оппоненту было сложно сказать «нет».

А главное: никогда не открывайте свои болевые точки, не торопитесь и вовремя делайте паузы, по возможности признавайте тезисы оппонента (но не уступайте!). При этом не говорите ни да, ни нет («Да, я понимаю, что вы имеете в виду и вместе с тем…»).