Переговоры. Мастер-класс

На ценнике написано: 25000 рублей. Нужно ли торговаться? Да или нет?

Важно помнить, что с точки зрения цены, все товары легко разделить на три категории:

Товары с фиксированной ценой – бесполезно оспаривать стоимость йогурта в супермаркете или лекарства в аптеке;

Товары с «плавающей ценой» – подержанный автомобиль или вторичную недвижимость оценить уже сложнее и, при умелом ведении дела, сэкономить удастся не один десяток тысяч.

Уникальные товары – дорогой антиквариат, картины, предметы искусства и т. п.

на торги выставляются не так часто. Здесь нет универсальной формулы, оценку всякий раз приходится проводить без наличия четких критериев. И здесь у торга практически нет границ.

Как показывает опыт моих тренингов, большинство людей не только не умеют торговаться, но даже не представляют, в каких случаях это уместно. На самом деле, шансы сэкономить деньги есть всегда. Сбитая цена, как правило, означает выигранные переговоры. Вот почему переговорщику, как никому, нужно учиться торговаться.

И практиковаться при всяком удобном случае.

Правила торга в частных магазинах, на рынке – элементарны. Вот лишь несколько:

? Установите контакт с продавцом (Продемонстрируйте уважение к его персоне)

? Никогда не показывайте свою заинтересованность. Вы пришли только прицениться.;

? Не забудьте похвалить продавца, сделать ему пару комплиментов;

? Найдите максимальное количество мелких недостатков дефектов, которые вас не устраивают в товаре; или услуге.

? Скажите, что уже видели похожий товар в другом месте (причем там он – дешевле и качественнее);

? Сразу назначайте цену значительно ниже той, которую предлагает продавец;

? Постарайтесь создать ситуацию цейтнота: «У меня мало времени, я сейчас предлагаю… Нет, я ухожу»;

? Достаньте деньги, предложите их продавцу: или так, или никак.

Когда человек видит чужие деньги, слышит шуршание купюр, у него может смениться отношение к торгу. Срабатывает механизм: «Лучше синица в руках, чем журавль в небе».

? Предлагайте взять оптом (если это Вам нужно)

? Спросите, есть ли скидки и сколько?

? Провокация: «А сам купил за эту цену?»

Помню как в Дубровнике (в Югославии), я разговаривал с профессором-англичанином, проводившим для нас тренинги по переговорам и продажам.

Он спросил меня:

– Вот вы часто торгуетесь?

– Ну, на рынке, конечно, торгуюсь, а в супермаркете, например, это все равно бесполезно…

– А я вот и в супермаркетах торгуюсь! Скидку, правда, получаю редко.