На нашем сайте вы можете читать онлайн «Переговоры – учебник №1. Как выгодно договориться». Эта электронная книга доступна бесплатно и представляет собой целую полную версию без сокращений. Кроме того, доступна возможность слушать аудиокнигу, скачать её через торрент в формате fb2 или ознакомиться с кратким содержанием. Жанр книги — Бизнес-книги, Переговоры. Кроме того, ниже доступно описание произведения, предисловие и отзывы читателей. Регулярные обновления библиотеки и улучшения функционала делают наше сообщество идеальным местом для любителей книг.
Переговоры – учебник №1. Как выгодно договориться
0 баллов
0 мнений
0 чтений
Автор
Жанр
Дата выхода
20 декабря 2019
Краткое содержание книги Переговоры – учебник №1. Как выгодно договориться, аннотация автора и описание
Прежде чем читать книгу целиком, ознакомьтесь с предисловием, аннотацией, описанием или кратким содержанием к произведению Переговоры – учебник №1. Как выгодно договориться. Предисловие указано в том виде, в котором его написал автор (Игорь Вагин) в своем труде. Если нужная информация отсутствует, оставьте комментарий, и мы постараемся найти её для вас. Обратите внимание: Читатели могут делиться своими отзывами и обсуждениями, что поможет вам глубже понять книгу. Не забудьте и вы оставить свое впечатие о книге в комментариях внизу страницы.
Описание книги
Это системный учебник по переговорам с упражнениями, чек-листами, алгоритмами, технологиями, таблицами, домашними заданиями и анкетами оценки. Книга полезна и начинающим и продвинутым переговорщикам.
В книге описано, как профессионально готовиться к переговорам, управлять ходом переговоров и гибко вести переговоры, как эффективно диагностировать интересы оппонента, использовать приемы влияния и убеждения. Подробно освещены технологии торга и утилизации возражений, манипулирования и противодействия манипуляции, как выявлять и снимать расхождения в переговорах, как находить альтернативные варианты ведения переговоров.
Вы узнаете, как использовать возможности эмоционального интеллекта в переговорах и как добиваться цели, когда вам говорят: «НЕТ», как эффективно просить скидки и как удерживать свои цены, как выходить из переговорного тупика.
Книга создана на основе 30-летнего опыта проведения тренингов и коучинга по переговорам и продажам для обучения персонала и руководителей крупнейших компаний России и стран СНГ.
Переговоры – учебник №1. Как выгодно договориться читать онлайн полную книгу - весь текст целиком бесплатно
Перед вами текст книги, разбитый на страницы для удобства чтения. Благодаря системе сохранения последней прочитанной страницы, вы можете бесплатно читать онлайн книгу Переговоры – учебник №1. Как выгодно договориться без необходимости искать место, на котором остановились. А еще, у нас можно настроить шрифт и фон для комфортного чтения. Наслаждайтесь любимыми книгами в любое время и в любом месте.
Текст книги
Нил Рекхэм – мировой авторитет в области продаж и переговоров считает, что использование тактических вопросов решает несколько задач:
• Управление дискуссией.
• Оценка твердости убеждений оппонента.
• Выигрыш времени для передышки, обдумывания.
• Возможность держать партнера в «тонусе»
• Приемлемая альтернатива открытому несогласию.
Нил Рекхэм убедительно доказал, что успешные переговорщики задают больше вопросов, чем их менее успешные коллеги. Еще 30 лет назад он разработал технологию задавания вопросов в процессе продаж и переговоров, которая не потеряла своей актуальности и сегодня.
Технология называется SPIN и состоит из четырех групп вопросов:
1. Ситуационные вопросы.
2. Проблемные вопросы.
3. Извлекающие вопросы.
4. Направляющие вопросы.
Выступая на семинаре в Москве в 2014 году, он внес коррективы в использовании технологии. Все больше акцент делается на извлекающих и направляющих вопросах, особенно на вопросах, выявляющих ценности клиента. Как примеры подобных вопросов:
– Что вам нравится в нашем предложении?
– Как это поможет вам больше зарабатывать?
– Какую выгоду вы находите для себя в нашем предложении?
– Будет ли полезно вам, если мы вам предложим…?
Вопросы на переговорах задаются с самыми разными целями – что вам докажет эта таблица.
Использование «МИНУС»
• Чтобы показать им, какой я умный!
• Чтобы показать им, какие они дураки!
• Чтобы подстроить им ловушку!
Упражнение. «Батарея обязательных вопросов»
Запишите список ваших вопросов во время ведения переговоров:
1
2
3
4
5
Открытые и закрытые вопросы.
На открытый вопрос нельзя просто ответить «Да» или «нет», «Черное» или «белое». Напротив, они побуждают людей раскрыться, говорить, сказать больше.
• «Что вас тревожит в доставке?»
• «Почему вы предпочитаете второй вариант?»
• «Каким вы видите развитие нашего сотрудничества в будущем?»
• «Каким образом, как вы считаете, мы можем решить это проблему?»
Умелый переговорщик задает массу открытых вопросов во время обмена информацией, чтобы понять интересы, нужды и предпочтения другой стороны – в особенности, если он следует принципу «оба выигрывают».
Распланируйте свои открытые вопросы. Ключевые, открытые, «стартовые» вопросы о нуждах и интересах оппонента вам поможет спланировать «Информационная матрица» (графа «Получить»). Остальные вопросы не замедлят последовать естественным образом.
Мнения
Еще нет комментариев о книге Переговоры – учебник №1. Как выгодно договориться, и ваше мнение может быть первым и самым ценным! Расскажите о своих впечатлениях, поделитесь мыслями и отзывами. Ваш отзыв поможет другим читателям сделать правильный выбор. Не стесняйтесь делиться своим мнением!
Другие книги автора
Понравилась эта книга? Познакомьтесь с другими произведениями автора Игорь Вагин! В этом разделе мы собрали для вас другие книги, написанные вашим любимым писателем.
