Деловые переговоры в малом бизнесе

Стороны либо при встрече, либо по телефону обмениваются идеями, взглядами, общими интересами и информацией о происходящем на рынке. Это позволяет обеим сторонам сделать предварительное заключение о мнении оппонента по тому, или иному вопросу, прозондировать мнение друг друга, спрогнозировать реакцию друг друга на возможные предложения. Т.е. переговоры будут основательно подготовлены и могут быстро завершиться компромиссными и прогнозируемыми решениями.

Очень важно при подготовке деловых переговоров собрать максимальную информацию об оппонентах, о людях, с которыми предстоит вести переговоры, об их бизнесе.

Знакомство с характером человека, состояние и возможности его бизнеса могут оказать существенную помощь в достижении поставленной цели переговоров.

Я не буду детально останавливаться на том, как искать и собирать информацию. Сегодня есть масса литературы по этому вопросу. Самый эффективный инструмент – это Интернет. В нем можно найти очень много информации обо всем и обо всех.

Но, мне кажется, можно и нужно использовать свои знакомства в бизнес-среде. Почти всегда можно найти знакомых бизнесменов, которые уже имели дела с предполагаемым оппонентом. Следует им позвонить, проконсультироваться. Часто даже небольшой совет может предостеречь от будущих больших ошибок в переговорах.

Конечно, каждые конкретные переговоры имеют свою специфику. И каждые переговоры требуют своей подготовки. Но существуют общие рекомендации и вопросы, которые необходимо подготовить, чтобы в переговорах достичь успеха.

И которые нужно подготовить еще до их начала. На этих вопросах и остановимся.

– Четко определить свои исходные позиции. Что я имею до начала переговоров, с чем я иду на переговоры. Например, бизнесмен получает какой-то материал для дальнейшей переработки. Исходной позицией будет: от кого получает, по какой цене получает, каково качество материала, соблюдаются ли условия поставок и т. д. И, главное, что не устраивает бизнесмена в действиях поставщика.

Это важно четко представлять, потому что от исходной позиции зависит причина переговоров, цель переговоров, их план и стратегия. Даже, если переговоры предстоят с другим поставщиком.

– Что я жду от переговоров? Какова цель переговоров. От ясно и конкретно поставленной цели будет зависеть результат переговоров. Кроме того, следует поставить перед собой альтернативную или промежуточную цель или цели.