Деловые переговоры в малом бизнесе

Автору однажды пришлось вести переговоры с директором мебельной фабрики, у которого в кабинете не было стульев для посетителей. Пришлось предложить ему (опять же, в шуточной форме) принести их из других комнат. Но мнение о том, что лучше не иметь с этой фабрикой совместные дела засело во мне прочно. Вот такие бывают случаи.

Начало переговоров следует проводить, как и начало любого человеческого общения. Не переходите с места сразу к делу. Как и любое общение, начинайте переговоры с приветствия. Перекиньтесь несколькими, даже ничего не значащими фразами.

Но не переходите границу разумного. Все должно быть корректно и осмысленно.

Многое зависит от личности, с которой предстоит вести переговоры. И если комплимент женщине может быть довольно уместен, то для мужчины такой же комплимент будет выглядеть не совсем удачно. Гораздо удачнее похвалить обстановку в офисе, или бизнес оппонента, если успели с ним познакомиться.

Не самым удачным будет и заводить для начала беседы разговор о погоде, если ничего необычного с ней не происходит.

Правило должно быть одно – если для начала встречи можно что-то уместное сказать – говорите. Если сказать нечего – лучше промолчать.

Непременно, если вы не ведете переговоры с владельцем, а его представителем, следует выяснить полномочия представителя. Вести переговоры можно только с человеком, имеющим полномочия принимать решения. Иначе можно просто потерять время, не приняв никакого решения.

Ведите переговоры только с бизнесменами, имеющими интересующий вас товар, или покупающими ваш товар.

Не ведите переговоры с посредниками, не имеющими ни товара, ни денег на покупку товара у вас.

Выясняйте сразу же намерения таких посредников и не имейте с ними никаких дел. Практика показывает, что в малом бизнесе только прямые переговоры между поставщиком и платежеспособным клиентом ведут к нормальным сделкам. У меня, например, не было ни одной сделки с посредниками. Было пару попыток, но без успеха.

Хочу рассказать, в качестве примера, характерный для стран СНГ анекдот из 90-х годов.

«Два бизнесмена ведут долгие переговоры о покупке контейнера с консервами. Наконец, после долгих споров и торговли они договариваются обо всем. После чего один идет искать деньги, а второй консервы».

Избегайте таких «бизнесменов», не вступайте с ними даже в переговоры.

Если вы встречаетесь с оппонентом впервые, представьтесь. Назовите свою фамилию, имя, название своего малого бизнеса.