Кросс-культурный калькулятор. Как вычислять ценности и потребности клиентов по всему миру

Такие очень хорошо описаны в книге Д. Канемана «Думай медленно… решай быстро». Рекомендую, если не читали.

? У вас были ситуации, когда вы были уверены, что все будет под контролем, но что-то пошло не так. Почему это произошло?

Заблуждение третье. Наивное.

Мы верим в силу инструкций и правил.

Многие полагают, что вполне достаточно выучить, как говорят англичане, все «do’s and don’ts» – нормы, правила, предписания и табу, что можно, а что нельзя в той или иной деловой культуре, и дело в шляпе – отправляйся со спокойной душой завоевывать рынки.

Особенно часто я слышу это на семинарах по подготовке к бизнес-миссиям (поездкам в страны ближнего и дальнего зарубежья в целях поиска партнеров и заключения внешнеэкономических контрактов).

– Вы нам расскажите быстренько, что делать-не делать, говорить-не говорить – просят участники бизнес-миссий. Им кажется, что существует какой-то волшебный свод инструкций, которые достаточно выучить, и он поможет в любой ситуации.

Во-первых, все правила выучить невозможно.

Во-вторых, из правил всегда бывают исключения.

В-третьих, правила можно не вспомнить или перепутать в самый ответственный момент.

В-четвертых, правила могут быть неписаными (где их тогда искать?).

В-пятых, правила могут поменяться (а вы ни сном ни духом).

В-шестых, партнер может просто не следовать этим правилам.

В-седьмых, и самое парадоксальное, – знание правил совершенно не означает, что вы сумеете по этим правилам сыграть.

Кто из нас не знает, как играть в шахматы и двигать фигуры, но многие ли умеют выигрывать?

Конечно, есть определенные социальные нормы этикета и поведения в каждой деловой культуре, знание которых жизненно необходимо, чтобы ненароком не обидеть партнера с иными культурными традициями. Например, не отказываться от чашки кофе в Саудовской Аравии. Но коммуникация гораздо сложнее.

Заблуждение четвертое.

Перфекционизм нас погубит.

Есть такие люди, которые убеждены, что надо изучить о потенциальных партнерах все что только можно найти, в интернете, печатных источниках и чужом опыте. Причем чем больше, тем лучше.

Это самообман. И часто приводит к обратному эффекту, потому что создается ощущение, что мы теперь хорошо понимаем другую сторону.

Почему? Есть несколько причин.

Первая.