Кросс-культурный калькулятор. Как вычислять ценности и потребности клиентов по всему миру

А когда этого не происходит, испытываем неподдельное изумление, раздражение, стресс и разрыв шаблонов.

Задание 2.

Разделите лист бумаги на 2 колонки. Первую озаглавьте «Мы», вторую – «Они».

Вспомните какую-нибудь национальность – греки, турки, азербайджанцы, эстонцы, французы, американцы – неважно, которую вы хорошо знаете (работали вместе, много раз посещали страну, наблюдали по сериалам).

Найдите 10 отличий в коммуникации и запишите.

А теперь попробуйте объяснить —

? почему они делают так, а вы иначе?

Заблуждение второе.

Амбициозное.

Люди бывают безапелляционно самонадеянны в том, что могут контролировать любую ситуацию.

От заблуждающихся из первого пункта они отличаются самоуверенностью и стойким убеждением: «плавали, знаем», поэтому готовиться к контакту считают излишним.

Как ответил один из крутых собственников в ответ на мое приглашение на семинар.

– Зачем мне? Я что, турков не знаю! Я там по 3—4 раза в год отдыхаю. Вижу, как они бизнес ведут. Думаете, договориться не смогу?

Но мы же понимаем, видеть, как что-то делается, и сделать самому – это не одно и тоже.

Так и не получилось у него ничего, между прочим. Не удалось договориться.

Из опыта. Очень показательна и история одного нашего нижегородского предпринимателя. С ходу завязал бизнес с заезжим арабом, а потом 3 года не мог найти ни товар, ни новоявленного партнера, ни свои миллионы.

Получил их обратно только благодаря счастливому стечению обстоятельств.

В офис моих друзей, занимающихся сопровождением таможенных и финансовых операций, случайно заглянул другой араб.

Попросил помочь найти партнеров по бизнесу.

Выслушав все, что мои друзья думают про бизнес с арабами после истории с первым арабом, новый араб, предварительно объяснив, что такое коммерция по-арабски, принялся за дело и преуспел – нашел подлеца, и деньги вернулись.

Не помню только, все ли.

Вспоминаю цифры, приведенные топ-менеджером одной компании на какой-то из конференций: «Я проводила сотни встреч со стороны продавца и покупателя.

Только 5% европейцев приезжают на переговоры без предварительного плана. И только 10% российских продавцов готовятся к встречам, знают конкурентные преимущества и характеристики специалистов, с которыми будут вести переговоры».

К этой категории заблуждающихся я отношу и людей с большим опытом переговоров и презентаций. Абсолютно уверенные в своих навыках и проницательности, они очень часто перестают за лесом видеть деревья.