Техники зомбо-продаж. Как заставить клиентов покупать, а сотрудников продавать

Все покупают этот автомобиль за 4,6 млн рублей, а вы можете взять его всего за 3,8 млн рублей!

Скажу честно, хотя я и не планировал покупать BMW, хотя я и сам маркетолог и прекрасно понимаю, как надавить на человека, чтобы он согласился на сделку, но в этот момент я пододвинул к себе лист и начал вчитываться в комплектацию. «А что? Ведь 800 000 рублей – это действительно огромные деньги. Может, здесь и правда, есть много того, чего нет в Mercedes? А может, BMW сейчас действительно моднее? А почему бы и нет?» – размышлял я.

Мысль о выгоде, измеряемой 800 000 рублей, все сильнее пускала корни в моей голове и заставляла сомневаться в том, что автомобиль BMW мне не интересен. Мне казалось, что эти 800 000 – моя победа, мой выигрыш, который я потеряю, отказавшись от сделки. А терять, понятное дело, ничего не хотелось.

Чувство победы при прочих равных усиливает ощущение выгоды от сделки. Более того, человеку настолько приятно это чувство, что он невольно начинает воспринимать свой выигрыш как что-то, что ему уже принадлежит.

И когда клиент понимает, что эта выгода призрачна, что для победы надо совершить сделку, ему становится невыносимо больно: он не хочет и не может расстаться с тем, с чем уже успел сродниться.

Прокрутив это все в голове и осознав происходящее, я сам себе сказал: «Стой! Ты же хотел Mercedes!»

Давид заметил, что я начал сомневаться.

– Иван, вам машина нравится? – прозвучал его коронный вопрос.

– Да… – задумчиво ответил я.

– Хотите, ваш автомобиль в трейд-ин возьмем? Вы доплатите небольшой остаток.

Если надо, можем кредит оформить. Уже сегодня забронируете машину, а завтра на ней уедете, – Давид атаковал меня предложениями, чтобы «дожать» до конца.

– Подождите, Давид. Мне надо подумать, – остановил его я.

– Дело, конечно, ваше. Но, честно говоря, я бы не стал тратить время на раздумья. Такое предложение бывает раз в жизни! – Давид предпринял последнюю попытку «образумить» меня.

Я, однако, остался тверд в своем намерении не принимать скоропалительных решений.

Мы договорились, что продавец позвонит мне через пару дней.

Спустя день он позвонил. Я не был готов дать окончательный ответ. Молодой человек обещал перезвонить позднее. Он позвонил еще раз или два, пока между нами не произошел такой разговор:

– Иван, добрый день! Это Давид, автосалон BMW. Не отвлекаю вас?

– Здравствуйте, Давид! Слушаю.

– Вы интересовались BMW X6, – напомнил он.