Техники зомбо-продаж. Как заставить клиентов покупать, а сотрудников продавать

 – Скажите, пожалуйста, надумали ли вы брать машину?

– Знаете, я уже купил автомобиль, – ответил я. – Mercedes-Benz ML.

Повисла пауза.

– Хочу вам сказать одну вещь: вы нереально крутой менеджер! За это вам пять баллов! – добавил я.

Я искренне восторгался способностью Давида продавать. Ведь я сам чуть было не купил BMW, хотя и не собирался этого делать.

Пауза.

– Нет… я не крутой менеджер! – с досадой выпалил он.

– Почему? – удивился я.

– Да потому что вы у меня автомобиль не купили! – с еще большим негодованием и даже злостью в голосе произнес он.

На этом мое общение как с Давидом, так и в целом с BMW закончилось. Но история с Днем BMW продолжилась.

Через полгода мне позвонил мой приятель Андрей. Он с восторгом рассказал о том, как купил новый BMW X5, выторговав в автосалоне нереальную скидку – чуть ли не 800 000. На тот момент у Андрея был BMW X3, на котором он проездил всего-то три-четыре месяца.

А дело было так. В один из выходных Андрей получил СМС от автосалона: его приглашали на праздник – День BMW. Он еще ничего не запланировал на этот день и решил воспользоваться предложением.

На месте Андрей с головой окунулся в праздничную атмосферу. В веселом расположении духа он попал в руки умелого консультанта, по уже известной нам схеме убедившего моего приятеля заключить невероятно выгодную сделку, которая возможна лишь раз в жизни.

Но и это не конец истории. Оказалось, что по такой же схеме BMW X5 купил еще один мой знакомый. По его словам, он чудесным образом попал в нужное время в нужное место.

Как вы уже поняли, День BMW проходит с завидной регулярностью. Но каждый раз все организовано так, как будто это событие действительно случается раз в десятилетие. Людям, оказавшимся на празднике, кажется, что они вытянули счастливый билет.

Добавим сюда еще умелые приемы продавцов – благодаря им у потенциального покупателя возникает чувство упущенной выгоды, как только он подумает об отказе от сделки. Менеджеры мастерски создают такие обстоятельства, при которых клиент чувствует себя обязанным и избранным одновременно.