Корова по цене копыт

Особенно на базарах, где отсутствуют ценники, и на каждый товар продавец сам определяет цену, в зависимости от своего настроения и внешнего вида покупателя.

Техника «Дефицит бюджета».

Достаточно примитивная техника, заключающаяся в обозначении продавцу всей суммы имеющихся средств на покупку («К сожалению, есть только Х рублей, больше нет!»). Разновидностью техники «Дефицита» может быть вариант покупки не для себя, а для других лиц (для друга, тёщи, организации), авансировавших вас определённым бюджетом, за рамки которого выходить нельзя.

С применением данной техникой я сталкивался очень часто, когда работал корпоративным менеджером по продажам в одной из крупнейших федеральных компаний в отрасли спецодежды и СИЗ. Я много ездил по промышленным предприятиям СПб и Ленинградской области. Техника «Дефицита бюджета» была излюбленной у многих закупщиков и снабженцев. «Вы не проходите по цене! У нас строгий бюджет, за рамки которого мы не выйдем. Поэтому, если хотите работать с нами, продавайте по ценам, которые нам интересны!» – классическое применение описанной техники из уст менеджера по закупкам, чья работа и заключается в поисках лучших предложений и выбивании дополнительных скидок и бонусов для своей компании.

Техника «Пауза»

В процессе торга (переговоров) всегда можно взять паузу, сказав: «Хорошо, я подумаю!» или «Мне нужно подумать!». Зачастую неопределённость дезориентирует продавца и с большей вероятностью подталкивает к уступкам по цене.

Пауза может быть и сиюминутной, когда после озвученных продавцом условий, вы молча смотрите на него, выдерживая театральную паузу. Я был неоднократным свидетелем применения данной техники в рыночных торговых павильонах, когда диалог продавца и покупателя выстраивался по приведенному ниже сценарию:

– Сколько стоит эта брошь?

– Двести рублей!

– ???? (немая продолжительная пауза, в которой сконцентрирована вся экспрессия человеческих эмоций и чувств: недоумение, несогласие, задумчивость, надежда, алчность и желание доминировать…)

– Забирайте за 150!

В переговорном процессе существует негласное правило первого слова.

После того, как озвучено предложение, нужно замолчать и выдержать паузу. Кто первый проговорился – тот психологически проиграл. Если продавец озвучивает цену и, нарушая паузу, торопится её отстаивать различными аргументами, значит, он практически на 100 % не уверен в названной цене и готов уступить.