Корова по цене копыт

Если паузу нарушает покупатель, то в целом он согласен с выдвинутыми условиями, но предпринимает попытки добиться лучших условий. Опытный продавец разглядит слабость оппонента и не оставит ему шансов в получении больших выгод.

В некоторых случаях пауза может затягиваться. Покупатель может намеренно играть с продавцом, прожимая его психологически. Зачастую я сам люблю пощекотать нервы какому-нибудь продавцу машины или недвижимости: беру паузу до завтра, но на следующий день не звоню. Звоню через день, извиняюсь, мол, совсем забегался и забыл перезвонить.

В некоторых случаях пауза может длиться несколько дней. Если продавец начинает названивать сам, желая получить обратную связь, то он готов торговаться и идти на серьёзные уступки. Это идеальный момент для обсуждения условий и получения максимальной скидки.

Техника «Потерянный рубль»

Суть техники сводится к тому, чтобы при расчёте с продавцом не досчитаться требуемой суммы на 5-10%, извиниться и склонить к продаже за имеющуюся сумму.

Разумеется, данную технику лучше применять к недорогим покупкам, но можно попробовать использовать и в крупных сделках, изменяя аргументы по поводу недостающей суммы: не одобрили кредит на всю сумму, на счёт не поступила часть средств и т.д.

Очень хорошо данная техника работает в овощных палатках, где продавцы закрывают глаза на небольшую недостачу, с лихвой компенсируя потерянные рубли обвесом других покупателей.

Вариацией данной техники может быть приём «Буду должен! Занесу потом», когда продавец отчётливо понимает, что ничего ему уже не занесут, но делает небольшую скидку.

Техника «Поддавки» или «Уступка за уступку»

В процессе торга нужно стараться не делать уступок просто так и не давать бессмысленных скидок, всегда делая оппоненту встречное предложение, более выгодное для себя.

Важным правилом данной техники является правило «пропорциональных уступок»: не уступать больше своего оппонента за каждый шаг торга.

Например, если продавец готов скинуть 10 % от первоначальной цены, покупатель может сделать встречное предложение не более чем на 10% выше от первой озвученной им цены, за которую он готов купить. Если продавец не делает встречной уступки, покупатель также фиксирует прежнюю предложенную цену.

Правильной стратегией будет заранее поместить желаемую цену посередине «поля торга» и прийти к ней с помощью взаимных уступок.