Корова по цене копыт

Даже перебравшись с небольших авторынков в шикарные автосалоны, из рыночных палаток в просторные офисы, Волки остаются волками и ведут себя соответствующе. Основные признаки Волка: неприкрытая наглость и дерзость, уверенность в себе, неадекватность в поведении и выдвигаемых требованиях, грубость, фамильярность.

Теперь, когда я познакомил вас с четырьмя основными типами участников рынка, я хочу показать результаты взаимодействия приведенных типов между собой:

продавец Мышонок – покупатель Мышонок

Продажа товара происходит без торга: пришёл, увидел, купил.

продавец Мышонок – покупатель Заяц

В большинстве случаев Заяц, подробно осмотрев товар, попросит у Мышонка небольшую (символическую) скидку и получит её.

продавец Мышонок – покупатель Лис

Лис, прикинувшись Зайцем, добьётся значительной скидки, используя определённые тактические приёмы, характерные для товара, ситуации и личности продавца.

продавец Мышонок – покупатель Волк

Волк, пренебрежительно осмотрев товар, нагло продавит Мышонка на существенную скидку.

продавец Заяц – покупатель Мышонок

Мышонок купит товар без скидки, если только сам Заяц по доброте душевной не скинет немного Мышонку за красивые глаза, что бывает очень редко.

продавец Заяц – покупатель Заяц

Скидка высоковероятна (небольшая). Зайцы любят хвастаться друг перед другом своей прытью и, как только видят слабину оппонента, тут же пытаются её использовать.

продавец Заяц – покупатель Лис

Лис, как и в случае с мышонком, купит товар с хорошей скидкой.

продавец Заяц – покупатель Волк

Скорее всего, продажа пройдёт со скидкой, но возможна конфронтация и Заяц из-за агрессивных манер Волка, может пойти на принцип и отказать в скидке.

продавец Лис – покупатель Мышонок

Продажа без скидок с возможным навязыванием дополнительных услуг (на усмотрение Лиса)

продавец Лис – покупатель Заяц

Продажа без скидок. Лис будет вежлив, дружелюбен.

продавец Лис – покупатель Лис

Самое интересное тактическое противостояние. Победит более опытный и неуступчивый. Получение скидки возможно, но при правильном подходе к выстраиванию переговорного процесса. В некоторых случаях Лис-продавец может уступить без борьбы: товар неликвиден, покупатель – постоянный клиент, для продавца товар малозначителен (мелочь), наличие симпатии к покупателю.