Корова по цене копыт

продавец Лис – покупатель Волк

Скидка маловероятна. Лисы не терпят наглости и пренебрежения к себе и могут наказать нерадивого оппонента, навсегда отсекая путь к сотрудничеству и взаимодействию.

продавец Волк – покупатель Мышонок

Продажа без скидок с вероятным «впариванием» дополнительных услуг или чего-нибудь ещё.

продавец Волк – покупатель Заяц

Скидка маловероятна, но в некоторых случаях возможна (на усмотрение Волка)

продавец Волк – покупатель Лис

Продажа со скидкой. С волками хорошо работают техники ультимативного характера.

Волки видят хитрого оппонента (отделяют лис от зайцев) и зачастую готовы идти ему на уступки.

продавец Волк – покупатель Волк.

«Рыбак рыбака видит издалека», «Ворон ворону глаз не выклюет». Поговорки, характерные для взаимодействия волков друг с другом. Продавец и покупатель легко найдут общий язык, и с высокой вероятностью покупатель получит хорошую скидку.

Классифицируемые типы не являются постоянными и могут изменяться, в зависимости от того, продавцы они или покупатели.

Лис-продавец в одной сфере может быть неосознанным покупателем-Зайцем в другой. Волк-продавец может стать покупателем-Лисом в другой сфере, поэтому важно идентифицировать продавца и покупателя в ТЕКУЩЕЙ сфере, сделке и переговорном процессе. Но чаще всего приведенные типы всё же повторяют свои роли по обе стороны переговорного процесса.

Как вы уже могли заметить, самой выигрышной стратегией является стратегия Лиса. Лис-покупатель практически всегда получает хорошие скидки, а Лис-продавец очень редко их предоставляет.

Овладев всем техническим арсеналом, изложенным в моей книге, вы сможете стать опытным Лисом в процессе торга, независимо от вашей начальной квалификации в приведённой выше системе. Вы будете с первых минут безошибочно определять, кем является ваш оппонент и какие технические приёмы нужно применить, чтобы получить желаемый результат.

Для начала вам нужно запомнить простой пошаговый алгоритм для получения максимального результата в процессе торга:

Определить «красные линии» – границы для торга (цену, за которую вы готовы купить товар и цену, за которую не купите его при любом раскладе).

* Речь о красных линиях и о поле торга пойдёт в следующей главе.

Определить, к какому типу продавца относится ваш оппонент.

Исходя из типа продавца, его позиции и текущей ситуации, подобрать тактические приёмы (техники) из общего арсенала.

Добиться в процессе торга желаемой цены.