Работа, приключения и деньги тайного покупателя

Случается (правда, гораздо реже), что их продажи сопоставимы с профессионалами в технологиях.

Наше мнение таково: для продавца польза от профессионализма в коммуникациях перевешивает пользу профессионализма в знании товара. Насколько сильно? Это зависит от товара, клиентов, ситуации, в которой проходят продажи.

Мы считаем, что «тайному покупателю» полезно знать технологии, которыми пользуются продавцы. И поэтому кратко познакомим вас с некоторыми приемами продаж, с которыми мы можем столкнуться и не только при проверке, в качестве «тайного покупателя», но и когда в следующий раз пойдете за реальными покупками для себя и семьи.

Краткий обзор технологий продаж

Торговый автомат. Это, конечно, условное название, может быть, даже несколько обидное. Но как еще обозначить продавца, который делает ровно то же самое, что и торговый автомат: ты ему деньги и заказ, он тебе товар и сдачу? Тут, конечно, никакой особой технологии продаж как таковой нет – главное, чтобы у продавца был хороший слух (это чтобы не повторять дважды), сноровка и честность, когда дело доходит до сдачи.

Пошаговая технология продаж. Кто первым придумал разделить продажу на этапы, теперь уже не выяснить, но идея понравилась многим. Во-первых, она позволяет продавцу хоть как-то направлять свою энергию. Количество шагов в продажах у разных авторов колеблется от 5 до 7 и даже 9. Перечислим те, которые повторяются вне зависимости от товара и других уникальных особенностей:

Знакомство (установление контакта)

Выяснение потребностей

Презентация товара

Отработка возражений

Заключение сделки

И теперь разберем, как должен вести себя продавец на каждом этапе работы с клиентом:

Знакомство

Продавец должен представиться и выяснить имя клиента.

Это верно для любых магазинов и салонов, где среднее время контакта с клиентом больше 5 минут. Знакомство – это момент, когда продавец пытается установить личностный контакт с клиентом, для того чтобы дальнейшие шаги были более легкими.

Проверяя работу продавца, обратите внимание, как подошел и как организовал знакомство продавец. В обязательном порядке отметьте про себя имя продавца, оно потребуется, когда вы станете заполнять отчет. Если продавец не представился и у него нет бейджа, постарайтесь по ходу контакта узнать имя сами. Делайте это искусно, чтобы ваш вопрос не выдал вас.