Мастерство продаж, книга-тренинг

А для этого нам нужно знать наших конкурентов. Конечно, если в Вашей компании есть качественно работающий отдел маркетинга, то Вам остается только попросить у него материалы по конкурентам и изучить их. Как правило, в таких организациях отделы маркетинга заодно готовят и так называемые таблицы сравнительных характеристик, где показывают схожесть и различие между основными показателями нашей продукции и продукции конкурентов. Там же они и делают выводы в отношении наших конкурентных преимуществ.

Если все это уже есть, просто изучите подготовленный маркетологами материал, а таблицы держите под рукой перед каждыми переговорами.

Если же у Вас другая организация, то Вам необходимо будет самому решить все вопросы с конкурентами.

Можно провести SWOT-анализ. Описание данного процесса можно найти в любом учебнике по маркетингу. Здесь я только в общих чертах расскажу об этом виде анализа.

SWOT-анализ расшифровывается следующим образом:

Strengths – сильные стороны; Weaknesses – слабые стороны; Opportunities – возможности; Threats – угрозы.

Этапы проведения SWOT-анализа:

Этап 1:

Выделение наиболее важных параметров анализа.

Вы можете использовать любые параметры, которые Вам нужно. Для примера приведу следующие параметры:

Да, необходимо собирать информацию о технических характеристиках продукции. Параметры для этого зависят от Вашего продукта. Вспомните о том, что чаще всего интересует Ваших клиентов – именно эти функции обязательно должны быть Вам известны как в своей продукции, так и в продукции конкурентов.

Также Вы собираете информацию о том, что происходит на рынке. Когда мы говорим о возможностях и угрозах, речь идет о рынке. Здесь мы обращаем внимание на тенденции рынка: поведение покупателей, структуры сбыта, конкурентную среду. Обязательно рассматриваем законодательство и политическую сферу (на эти факторы можно обращать меньше внимания, если Ваша компания еще не доросла до размеров монстра?), при этом экономическое положение региона имеет значение всегда.

Можно также рассмотреть социально-демографические факторы, технологии, экологию… То есть, мы обращаем особое внимание на те показатели окружающей действительности, которые могут помогать или мешать Вам и конкурентам в развитии бизнеса.

После того, как Вы собрали информацию,

Этап 2:

Результаты заносятся в матрицу.