Мастерство продаж, книга-тренинг

Этап 3:

Возможности и угрозы, выявленные в процессе анализа, разбиваются на три группы по приоритетности, необходимости концентрации усилий и средств и тщательности мониторинга.

Этап 4:

С учетом выявленных возможностей и угроз выделяются основные взаимовлияющие группы «Возможности – сильные/слабые стороны» «Угрозы – сильные/слабые стороны» и составляется соответствующая матрица.

Однако данный инструмент является профессиональным для маркетологов. Нам же для работы с клиентами может быть вполне достаточно первых двух пунктов анализа.

То есть мы можем просто собрать информацию и разделить ее на сильные, слабые стороны.

После того, как мы собрали информацию о конкурентах, нам необходимо сравнить ее с информацией о нашей компании и наших продуктах. По результатам удобно составлять таблицы сравнительных характеристик. Из данных таблиц лучше всего видно: в чем же конкретно выигрывает наша продукция по сравнению с продукцией других производителей, поставщиков, магазинов и т.

 д. Я бы даже Вам рекомендовала составить отдельно список наших конкурентных преимуществ, чтобы не пришлось каждый раз выискивать их в таблице.

Упражнение:

1. Для начала выберите конкурента, которого Вы планируете изучать. И соберите о нем информацию по предложенным в первом пункте параметрам. Можно брать все факторы, а лучше, конечно, только те, которые необходимы Вам для качественной работы с клиентами.

2. Для сравнения внесите характеристики Вашего продукта, которые соответствуют параметрам конкурентного.

Занесите данные в таблицу:

Составьте список Ваших конкурентных преимуществ.

Кто наш клиент?

Да, этот вопрос относится больше, конечно же, к владельцам бизнеса и маркетологам. Однако, любому продавцу, который хочет продавать много и дорого, лучше знать ответ на этот вопрос. Несомненно, Вы запросто можете продать любому человеку, который обратился к Вам за Вашей продукцией.

При этом если Вам необходимо сначала найти такого человека, то Вам имеет смысл знать ответ на вопрос: «Где искать ЕГО, моего клиента». А для этого Вам точно нужно знать, кто вообще может быть Вашим клиентом. Итак, кто же он, Ваш клиент?

В первую очередь нам нужно определить к какому типу бизнеса относятся наши продажи: «b2b (business-to-business – бизнес для бизнеса)» или «b2c (business-to-consumer – бизнес для конечного потребителя)».