Мастерство продаж, книга-тренинг

 Производители продукции могут рекомендовать Вам своих клиентов.

И, важно отметить, что клиентов можно найти везде. В самолете, ресторане, на концерте, спортивных соревнованиях, клубах и т. д. Общайтесь с людьми, они могут совершенно случайно стать Вашими клиентами.

Очень надеюсь, что наш совместный труд позволил Вам расширить свое представление о том, где можно найти клиентов.

А теперь нам необходимо собрать информацию о потенциальном клиенте, с которым мы планируем встречаться, либо созваниваться.

Какую информацию мы собираем о клиенте?

Конечно, в данном случае я говорю о том виде продаж, который называется b2b. Так как в случае с продажей отдельному человеку, мы не собираем информацию об отдельном покупателе, а типологизируем всех доступных клиентов (см. выше).

А теперь уже традиционно вопрос: «Какую информацию необходимо собирать о клиенте на этапе подготовки к продажам?»

Сравним и, возможно, дополним:

Можно сказать, что у нас уже все есть, и мы, как никогда, готовы к встрече с клиентом.

Однако нам не хватает самого главного на этом этапе. Как Вы думаете, что это? Абсолютно верно, нам нужен ПЛАН! И на каждом этапе продаж мы будем находить с Вами самое важное слова этапа. Все-таки продажи – это процесс, и мы можем забыть по дороге, к чему нам нужно прийти в итоге. Для того, чтобы держать свой процесс под контролем, мы обязательно будем связывать процесс любого этапа с тем результатом, который нам необходимо достичь. Этот результат мы и будем называть самым важным словом.

И, как Вы уже догадались, результатом этапа подготовки к продажам будет ПЛАН. Это и есть самое важное слово данного этапа.

Итак, если у нас есть качественный всесторонний план того, как мы достигнем своей цели, то можно переходить к следующему этапу… Если же нет, то следует продолжить наш этап подготовки к продажам.

Как же мы будем составлять план?

В первую очередь надо отметить, что нам нужно как минимум 2 плана: первый – по всем мероприятиям, которые надо сделать, чтобы достичь цели на неделю, месяц, год.

А второй – план нашей встречи с клиентом.

В этой книге мы не будем рассматривать составление первого вида плана, потому как он больше относится к управлению всеми продажами в целом, и пусть им озаботится Ваш руководитель?.

Мы с Вами остановимся на составлении плана встречи или звонка.