Мастерство продаж, книга-тренинг

Итак, когда Вы в последний раз писали план Вашей встречи с клиентом? Неудивительно!

Надо сказать, что планирование традиционно является слабой стороной российского гражданина. Начиная со школьной скамьи, нам прививают стойкую нелюбовь к планам. Помню себя в школе, когда надо было написать план сочинения. Я всегда это делала очень забавным образом: сначала писала сочинение, а потом уже по нему составляла план, так мне было легче?. И поэтому, когда я начала заниматься продажами, составление плана казалось мне удивительно бессмысленным времяпрепровождением… до тех пор, пока я его не составила под неусыпным контролем моего давнего руководителя.

Как люто я его (руководителя) не любила в момент составления плана… стоит признать, что потом я начала любить его с такой же силой, потому как план сработал!!! Я была очень удивлена! С тех пор начался мой роман с планами. Надеюсь, после того, как Вы пару-тройку раз составите план, который поможет Вам продать в разы больше, чем раньше, Вы разделите мою настоящую любовь к планированию.

Итак, план.

С чего начинается любой план? Абсолютно верно, мой гениальный читатель, с постановки цели. Как обычно мы ставим цель? Да, размыто, смутно, часто сами не верим в то, что ее можно достичь. А если мы еще и пару раз до этого не достигали своей цели, то мы, греха подальше, вообще не ставим цели… или ставим цель в терминах избегания (лишь бы НЕ послали, например?).

Мы с Вами будем ставить цели грамотно, в SMART-формате. Как расшифровывается эта аббревиатура?

Итак, для того, чтобы цель стала началом понятного ее достижения, она должна соответствовать нескольким требованиям:

? Она должна быть Specific – определенна, конкретна;

? Measurable – измерима;

? Achievable – достижима;

? Resource-bound – обеспечена ресурсами;

? Time-bound – ограничена во времени.

Предлагаю для начала поставить какую-нибудь простенькую цель в данном формате. Например, цель отобедать?.

Итак, цель отобедать в SMART-формате:

Рада, что Вы тоже повеселились ?!

А теперь я предложу Вам определенную форму плана своей встречи с клиентом.

Приглашаю Вас к вызову: следующие встречи проводить, начиная с составления данного вида плана. В дальнейшем Вы, наверняка, выработаете такую форму, которая в наибольшей степени будет соответствовать Вашему представлению об идеальном. Начинать же можно и с моих наработок?.

Итак, мы провели всестороннюю подготовку к нашей встрече и продаже.