Лидокол. Как продавать в сфере онлайн-образования

Стакан карандашей, или «что такое продажа?»

Начнем с того, что определим, что такое ПРОДАЖА.

Есть множество людей, для которых синонимы слова «продажа» – впаривание, втюхивание и самое распространенное – навязывание.

Причина такого отношения лежит в прошлом. Было время, когда профессия продавца не уважалась, а людей, которые ею занимались, называли просто барыгами.

Большинство читателей этой книги не помнят тех времен, а многие тогда еще даже не родились. Однако ценности способны передаваться во времени – через родителей, бабушек, дедушек.

Сегодня эта проблема существует уже фоном, но если лично вам заниматься продажами некомфортно, то вполне возможно, что корень уходит в прошлое.

Давайте попробуем разобраться в том, что же такое продажа. Возможно, мне удастся сделать так, чтобы вы начали относиться к продажам максимально осознанно, уважительно и понимали, что это такое по своей сути.

Представьте, что у вас спросили: «Что будет, когда закончится зима? Какое время года наступит?» Автоматически вы ответите: весна.

Если мы посмотрим на улицу и увидим, что идет снег, то не будем сидеть и думать: «Интересно, что же падает с неба?» У нас не возникает таких мыслей, потому что есть очень четкое глубинное убеждение, что зимой с неба падает снег. Если с неба падает что-то белое и лежат сугробы, это снег.

У каждого из нас есть множество убеждений. Когда человек пренебрежительно ухмыляется, лишь услышав слово «инвестиции», – срабатывает его убеждение о вложении денег.

Так сложилось, что о многих вещах у нас с вами ложные убеждения, не отражающие реального положения вещей.

Например, если вас пригласить на курс по рисованию, вы отмахнетесь, потому что рисование и вы – вещи несовместимые. «Ты же рисуешь, как курица лапой» – сказали вам когда-то в детстве, и с того момента в вашей голове навсегда укрепилось ложное убеждение, что рисовать вам не дано.

А что, если взять кисть, погрузиться в процесс под руководством опытного художника и нарисовать картину? Это – вполне реально, нужно лишь скорректировать свои убеждения.

Когда мы говорим с клиентом о нашем продукте, он реагирует согласно своим убеждениям об этом продукте. Как правило, у клиента убеждения о вашем продукте если не ложные, то не совсем корректные и, самое главное, – не полные. У продавца же – наоборот, убеждения о продукте корректные и полные.