Лидокол. Как продавать в сфере онлайн-образования

Представьте, что в стакане стоит ровно 20 карандашей. Больше уже не поместится. Все карандаши синего цвета. В этом стакане – полный и корректный набор убеждений о вашем продукте.

У вашего клиента точно такой же стакан. В нем 9 карандашей: 6 синих, один черный и два красных.

Чтобы клиент сформировал правильное и полное понимание вашего продукта применительно к своей ситуации, нужно, чтобы у него в стакане оказалось 20 синих карандашей.

Черные и красные карандаши – это ложные убеждения о вашем продукте.

Недостающие карандаши – это факты, которых клиенту не хватает для полной картины.

Стакан – это метафора картины мира клиента, набор его убеждений.

Продажа – это корректировка и дополнение картины мира клиента о вашем продукте, с учетом его персональной ситуации, проблем и задач.

Например, вы продаете обучение профессии флориста. Флорист – это просто слово. Флорист, как профессия, в вашем понимании и в понимании клиента скорее всего имеет совершенно разный набор смыслов.

Ваше понимание упомянутой профессии гораздо объективнее и ближе к истине. Вы знаете, что это перспективная профессия, связанная с неизменно высоким спросом в праздники. Плюсом является то, что даты праздников известны заранее, поэтому флорист может подготовиться к ним и отлично заработать.

Убеждения клиента о профессии флориста сформированы его жизненным опытом. Представим, что перед нами клиент – Маргарита. 8 лет назад у нее была подруга – флорист, которая при каждой встрече жаловалась на бедность и отсутствие заказов.

Как вы думаете, каково представление клиента об этой профессии? Предположим, что Маргарите безумно нравятся цветы, и именно это подтолкнуло ее к участию в бесплатном вебинаре. Ваш продавец звонит после вебинара и предлагает онлайн-курс, который позволит Маргарите стать флористом. Любовь к цветам глохнет под рациональным убеждением, что флористы плохо зарабатывают. Маргарита отказывается и уходит навсегда.

Я привел стандартную ситуацию, когда убеждения человека о нашем продукте расходятся с реальностью и не позволяют клиенту обрести то, что ему нужно, а нам – заработать.

Именно поэтому суть продаж заключается в том, чтобы скорректировать убеждения клиента в отношении продукта и помочь сделать правильный выбор.

Увы, вставить флэшку в голову клиенту пока невозможно. Есть другие рабочие инструменты по формированию убеждений – аргументы и вопросы.