Лидокол. Как продавать в сфере онлайн-образования

Люди готовы воспринять новые убеждения, если мы с помощью логики и эмоций позволим человеку с нами согласиться. Чаще всего изменения происходят маленькими шажочками. Нельзя просто сказать: «Вот, я продаю хорошую книгу, она вам поможет». Убеждение не встраивается, потому что у человека есть критическое мышление и некий собственный опыт.

Совокупность многих факторов принуждает его со своей колокольни оценивать то, что вы предлагаете. Задача продавца – выстроить с клиентом коммуникации, позволяющие шаг за шагом внедрить новые убеждения, на основе которых человек примет положительное решение о приобретении вашего продукта.

Но возможно ли продавать, не имея собственной веры в продукт? Продавать – возможно, эффективно продавать – нет, потому что люди всегда видят, верите ли вы сами в то, что продаете, или нет.

О том, что такое вера в продукт и как ее развивать – в следующей главе.

Глава 4. Вера в продукт: ее структура и влияние на уровень продаж

Приходилось ли вам иметь дело с продавцом, на 100 % уверенным в своем продукте? Это мог быть продавец-консультант магазина одежды, которые убедил вас в том, что вам идут выбранные джинсы? Может, продавец фруктов с лотка уверил вас, что арбуз спелый, и вы купили его?

Вера в продукт – это состояние.

Любое наше состояние транслируется окружающим невербально: с какой интонацией вы говорите о продукте, как меняется скорость речи, тембр голоса, как вы реагируете на вопросы? Задумываетесь ли, или отвечаете сразу же. Волнуетесь или говорите уверенно и с улыбкой? Покупателя не обманешь ни по телефону, ни в мессенджере. Даже из переписки люди понимают, насколько вы уверенны в том, что говорите.

Если вы согласны, что вера – это состояние, давайте определим его составляющие.

Главный компонент веры – знание продукта. Запомните: невозможно верить в продукт, если вы его полностью не изучили.

Составим список того, что нужно знать о продукте:

– история появления

– на какие категории клиентов рассчитан? (целевая аудитория)

– какие проблемы целевой аудитории он решает?

– как конкретно он решает эти проблемы?

– из чего продукт состоит в деталях?

– какие у него преимущества?

– какие у него недостатки?

– кому он принципиально не подойдет?

– какие косвенные выгоды получит покупатель от использования вашего продукта?

Приведу кейс из моего бизнеса.

Мы более чем успешно продавали очень хороший онлайн-курс по переговорам.