Краткое содержание «По рекомендации. Бизнес, который продвигает себя сам»

Старайтесь набирать тех, кто был бы рад работать на должности, на которую он претендует, чьи ценности совпадают с ценностями компании.

4. Обучайте сотрудников. Речь идет и о базовых знаниях, необходимых для работы именно в вашей компании, и о ценностях компании.

5. Дайте необходимые инструменты. Чтобы получать рекомендации, сотрудники должны понимать, что рекомендации – один из важных результатов их работы, иметь все инструменты и полномочия для получения рекомендаций и получать позитивную обратную связь – похвалу за то, что выполнили свою работу.

6. Вовлекайте в бизнес. Сотрудники будут болеть за успех компании, если почувствуют себя ее частью. Показывайте, какие процессы происходят внутри или даже предложите сотрудникам стать акционерами и совладельцами предприятия.

Превышайте ожидания

Если будете превышать ожидания клиентов, дарить им спонтанные подарки, делать сюрпризы, о вас начнут говорить. Важно, чтобы ваши действия были альтруистичными. Не делайте их частью маркетинговой стратегии и уж тем более не требуйте от клиента, чтобы он рассказывал о вашей щедрости.

Просите рекомендации

Если вы делаете отличный продукт и обслуживаете клиентов на высшем уровне, то имеете право рассчитывать на рекомендации, и просить их. Если же сомневаетесь, значит, вы сомневаетесь и в качестве своего продукта.

Цены

Не делайте низкую цену ключевым отличием компании. Это способ обычных компаний снизить ощущение риска.

Непрямой маркетинг против прямого

Реклама «в лоб» работает все хуже. Однако компании, построенные на рекомендациях, в ней и не нуждаются. Истории счастливых клиентов и шумиха вокруг бизнеса работают лучше, и именно на них направлена большая часть бюджета.

Потенциальные клиенты не любят прямую рекламу, и бизнесу приходится перебарывать их сопротивление. В случае ориентации на рекомендации компании работают с уже «теплыми» клиентами, разогретыми отзывами друзей и знакомых.

Такой подход занимает больше времени, но и сокращает длину цикла продажи. Клиенты, пришедшие по рекомендации, часто готовы купить прямо сейчас и сами инициирует общение. Вам нужно только ответить на вопросы и заключить сделку.

Новая бизнес-модель

Принципы маркетинга изменились вместе с научно-техническим прогрессом, и, в первую очередь, благодаря интернету.