Продажи: новое начало, или Как продавать в мире, где никто не доверяет никому

Даже если слова не произносятся, мы чувствуем, как относится к нам человек.

Так вот, ваши клиенты – они тоже люди! (для некоторых продавцов это настоящее открытие)

Да, повторю еще раз – клиенты, они такие же, как и мы. Они тоже хотят жить хорошо, чувствовать себя в безопасности, растить детей, иметь деньги и хорошие вещи, путешествовать и вообще быть счастливыми.

И клиенты чувствуют нашу эмоцию и наше отношение к ним!

С другой стороны, если продавец чересчур лебезит, заискивающе хихикает, старается расстелиться ковриком под ногами клиента, это тоже не есть хорошо.

Нормальные люди такого не любят. А извращенцев, слава богу, не очень много, в процентном соотношении.

Или вот такой аспект проблемы: должны ли мы жестко вести свою линию во время продажи, или мы должны соглашаться с каждым словом клиента, как написано в некоторых книжках?

Или мы должны делать хитрые подходы и ловушки, чтобы клиент тупо соглашался с нами, сам не понимая, почему он соглашается?

А некоторые продавцы вообще считают, что клиент – это непонятный черный ящик, который невозможно разгадать.

И остается только ходить вокруг да около, строя предположения, чего же он хочет.

______

За годы работы я увидел несколько стабильных подходов, которые приносят хорошие результаты, в том числе и в долгосрочной перспективе. То есть даже спустя годы клиент будет хорошо относиться к вам как к человеку.

Вот эти несложные правила.

Мы УВАЖАЕМ себя и УВАЖАЕМ клиента.(Не забудьте, что вы оба достойны уважения.)

Мы НЕ БОИМСЯ СПРАШИВАТЬ клиента о его точке зрения, и НЕ БОИМСЯ ВЫСКАЗЫВАТЬ свою точку зрения.

(Хорошее общение подразумевает, что оба собеседника свободно высказывают свои мысли)

При этом мы знаем, что различие в точках зрения не обязательно приводит к конфликту.(Очень хороши в этом британцы. Они могут спокойно жить, зная, что у кого-то другой взгляд на вещи. Некоторым из нас еще нужно этому поучиться)

Мы ИСКРЕННЕ СТАРАЕМСЯ ПОНЯТЬ, что говорит клиент.(Хотите верьте, хотите нет, но люди чувствуют, когда их не поняли.

И также они чувствуют, когда их поняли)

Мы ИСКРЕННЕ СТАРАЕМСЯ, ЧТОБЫ КЛИЕНТ ПОНЯЛ, что мы хотим ему сказать.(Само собой, ведь наш диалог именно этому и посвящен – мы доносим до клиента свою гениальную идею, и он должен ее понять, чтобы увидеть всю ее красоту и гениальность)

Если всё это делать еще и дружелюбно, то хорошее отношение клиента вам обеспечено.

И, кстати, вы сами начнете лучше относиться к своим клиентам.