«Переговорные практики. Методики, техники и приемы опытного бизнес-тренера».

Небольшое отступление. На нас с вами распространяются не только биологические, но и физические законы. А это значит, что если скорость направленного турбулентного потока жидкости обычно в 4 раза ниже скорости направленного ламинарного (спокойного и равномерного), то и скорость движения переговоров при возникновении турбулентности (спор, хаотичные реплики, взаимные высказывания без пауз и обратной связи) также падает в несколько раз.

В такой ситуации может помочь пауза и организованная тишина со стороны вашей группы переговорщиков.

В этом случае вы воспользуетесь паузой осознанно и привлечете внимание с помощью указанной техники. Либо вас самого попросят высказаться подуставшие спорщики. Либо вы можете воспользоваться невербальной техникой – взяться за бумаги, задействовать ноутбук, калькулятор.

В моменты всеобщей активности не стоит быть как все. Если все разговаривают на повышенных тонах, вам придется отмолчаться. Напротив, когда все же воцарится тишина – есть смысл сказать нечто содержательное.

Молчаливый и сосредоточенный участник – подарок для переговорщиков, хочется, чтобы и он, сердешный, когда-нибудь что-нибудь сказал…

Наконец, привлечь внимание участников дискуссии поможет изменение положение тела – встав, вы точно переключите внимание на себя. Но при этом содержание сказанного должно оказаться достаточно весомым – иначе, зачем вставали ?

Содержательное наполнение.

Техника.

Возможно, звучит как масло масляное?… Если вы это заметили, значит толк из вас будет)))

Наполнение определяется интересом аудитории, ваших партнеров – собеседников.

Иными словами – вы должны ответить на вопрос Как это работает, или Почему мы должны это купить?

Ваша специальность определяет многое – и мы не сможем дать рекомендации для всех профессиональных ситуаций. Зато можно настроить себя на оптимальную длительность сообщения.

Внимание партнера к профессиональным деталям сообщения может концентрироваться в течение 3-4 минут. После чего ему необходимо переключиться.

Для этого есть несколько путей – сделать паузу и дать ему возможность вставить свою реплику, либо самому переключить его внимание на параллельную тему.

Повторюсь – знание предмета вопрос вашей компетентности как специалиста. И я знаю немало специалистов, способных долго и увлеченно рассказывать о предмете своих занятий. Проблема в том, что они «выравнивают» свой интерес и интерес партнера, к слову сказать, это та же проекция.