«Переговорные практики. Методики, техники и приемы опытного бизнес-тренера».

Дескать, я это знаю, я этим занимаюсь, мне это интересно – значит, это будет интересно и важно для всех.

Это не так. Вашему собеседнику интересен только он сам и его проблемы, если они у него есть.

В таких случаях стоит вспомнить старую добрую схему «свойство – преимущество – выгода».

В чем ее смысл?

Вы не ограничиваете свой рассказ, предложение только описанием всего того, что знаете и что хотите, чтобы знал ваш партнер. Вы начинаете предложение с этого, чтобы затем сказать о преимуществе, которое это самое свойство может дать обладателю продукта.

Т.е., это та дополнительная сила, которая прибавляется вашему партнеру благодаря сотрудничеству с вами. И, наконец, вы указываете на выгоду, которую партнер может извлечь из такого преимущества.

Умение переводить свойство в выгоду – важное и нечасто встречающееся. Формально все вроде бы понятно, но этого мало, надо научиться делать это легко и без значительных усилий.

Разберем это на примерах.

Содержательное наполнение.

Тренинг.

Вы можете работать в группе и сами по себе. Первое предпочтительнее, поскольку обратная связь от участников – хорошее дело.

Каждый участник выбирает для себя любимый предмет, услугу, потенциальный продукт. Далее происходит проработка цепочки «свойство – преимущество – выгода» с конкретными примерами.

Посмотрите на варианты высказываний в таблице:

Продукт \ действие

Свойство

Преимущество

Выгода

Система управления расходом топлива газовой \ мазутной горелки.

Автоматически поддерживаемый уровень расхода топлива

Минимизация затрат на топливо

Экономическая эффективность работы всей установки

2. Препарат для лечения артериальной гипертонии с однократным приемом в сутки.

Поддержание рабочего артериального давления в течение дня путем однократного приема

Удобство применения – однократно, несложно включить в обычный утренний ритуал

Снижение риска влияния «забывчивости» пациента и надежный результат действия препарата

3.

 Приобретение книги М.Камалова

«Техники переговоров».

Развивает переговорные навыки у читателя

Дает возможность добиваться лучших результатов в переговорах с партнерами

Помогает получать дополнительные финансовые и карьерные возможности

Мы видим, что логическая цепь работает независимо от профиля бизнеса. Важно установить «внутри» себя этот алгоритм и применять его не только на работе, но и в жизни.