«Переговорные практики. Методики, техники и приемы опытного бизнес-тренера».

Это очень распространенное заблуждение! Партнер (и сотни эпизодов реального и тренингового общения доказывают это) в первую очередь сопротивляется неподготовленному влиянию с вашей стороны. Цена, качество, логистика, сервис – поводы для формулирования возражения. Но сама причина – это вы сами и ваше поведение на переговорах.

Проактивность как раз и состоит в том, чтобы искать причину переговорных проблем в себе, своих решениях и своем поведении. Это единственный путь к саморазвитию. Иначе вы всегда будете находить «рациональные» объяснения для своих неудач в чем-либо ином, лежащим вне вас.

Зачем тогда вообще чему-то учиться?

На что же вы действительно сможете повлиять?

Это зависит о цели, с которой вы ведете переговоры. Если вы декларируете взаимовыгодное сотрудничество, а в действительности «давите» на партнеров, не обращая внимания на их состояние и реакции, то реальное восприятие ваших слов будет иным. Партнеры ждут – не дождутся, когда же вы, наконец, заткнетесь.

Хороший пример – ставший известным эпизод дискуссии между экс-королем Испании Хуаном Карлосом и бывшим президентом Венесуэлы Уго Чавесом.

Последний долго разглагольствовал о том, как надо вести себя другим странам Латинской Америки. При этом делал это вызывающе. Хуан Карлос не выдержал и сказал фразу, ставшую сверхпопулярной в испаноязычных странах: Уго, почему бы тебе не заткнуться?

Глядя на политиков в иных, менее экзотических странах и в иных ситуациях, нередко хочется произнести ту же фразу…

И напротив, если вам надо добиться выполнения обязательств по договору, а вы с просительными интонациями вновь и вновь взываете к пониманию своих проблем и выслушиваете взамен о проблемах партнера, этот взаимный плач будет долог, но бесполезен.

Как-то мне пришлось вести переговоры с представителями компании-заказчика. Один из переговорщиков с их стороны старательно декларировал необходимость компромисса, взаимной выгоды, реализации стратегии win-win (выиграл – выиграл) и т.д. При этом он повышал голос, поднимал кверху указательный палец и заметно повышал голос.

Как вы думаете, чего он действительно хотел – найти компромисс, или любой ценой отстоять именно свою позицию? Правильно – второе.

Нам даны различные органы чувств, и мы должны пользоваться ими одинаково активно. Если то, что человек говорит, заметно расходится с тем, как он себя при этом ведет – будьте начеку, не дайте заморочить себе голову! И вы сами соотносите свои высказывания со своей невербаликой (языком тела).