«Переговорные практики. Методики, техники и приемы опытного бизнес-тренера».

Направляя «двойной» сигнал своему партнеру вы оставляете его в недоумении – чему он должен поверить?

Итак, вывод: техника взаимодействия должна соответствовать переговорной позиции.

В приведенной таблице видны особенности реализации переговорных позиций в различных ситуациях. Существенно, на мой взгляд, то, что плохой или хорошей позиции нет. Есть соответствие, или НЕ соответствие позиции, инструментов, ситуации.

Именно это несоответствие и вызывает сопротивление вашего партнера. Можно назвать это термином коммуникативный диссонанс.

Впрочем, я не сторонник коллекционирования сложных терминологических конструкций. Поэтому в дальнейшем будем называть эту ситуацию несоответствием.

Стратегическая переговорная позиция

Инструменты

Ситуации

Доминирование

Давление, напряжение, указание, покровительство, монолог, закрытые вопросы, риторические вопросы (с готовыми ответами), предложение готовых безальтернативных решений, подавляющая невербалика, движения рук – вперед и сверху вниз.

Требование выполнения нарушенных партнером

обязательств, стремление исправить допущенные ошибки.

Компромисс

Предложения, готовность рассматривать варианты, внимание к собеседнику, открытые вопросы, располагающая невербалика, движения рук круговые, вращательные, с открытыми ладонями.

Рассмотрение коммерческого предложения, вывод нового продукта на рынок, групповая дискуссия в команде, совещание руководителей.

Уступка

Просительные интонации, извиняющийся тон, оправдания, просьбы, монолог, но уже доказывающий вашу слабость.

Движения рук притягивающие, приближающие к себе собеседника, как просящие его о поддержке, помощи, уступке.

Нарушение обязательств с вашей стороны, кризисная ситуация с группой кредиторов, проблемы с реализацией вашего товара.

Избегание

Безразличие к проблемам и ожиданиям партнера, фиксация только на своих вопросах, погруженность в себя, отсутствие реакции на предложения партнера, уклончивая невербалика, неопределенность в ответах, частичное либо полное отсутствие активных вопросов.

Участники переговоров лишены полномочий, либо нелояльны проекту и компании, либо намерены в скором времени увольняться…

На фото можно увидеть (точнее, разглядеть) аналогичную работу, проделанную группой тренинга по теме соответствия переговорной позиции и применяемого инструментария.

Как видите, ваше поведение и реализация переговорной позиции – дело вашего выбора.