«Переговорные практики. Методики, техники и приемы опытного бизнес-тренера».

Проактивный рассматривает варианты, определяется с переговорной позицией и осознанно реализует ее.

Именно такая тактика лежит в основе техники работы с сопротивлением, которая называется «Парафраз».

Работа с сопротивлением.

Техника Парафраз.

Тренинг.

Существует несколько толкований данной методики, и я встречался с различными способами обучить этой технике.

Предлагаю свой.

Вначале – о структуре парафраза.

Он представляет из себя трехкомпонентное высказывание. Но это совсем не так сложно, как может показаться… Первый компонент – обратная связь, ПРОЯСНЕНИЕ для себя позиции партнера, либо своя трактовка этой позиции, этого его состояния.

Второй – связка.

Третий – ваше скорректированное предложение, либо открытый вопрос

Например, парафраз состоящий из 3-х фрагментов будет выглядеть так в ситуации общения с дебитором (должником):

1-й. Выражение понимания ситуации ( насколько я вас понял, сейчас вы испытываете проблемы с реализацией продукции…

2-й.

Связка ( в то же время…, при этом…)

3-й. Формулирование действий ( …мы ожидаем, что вы выполните свои обязательства по оплате в согласованные сроки).

Разберем данный пример подробнее.

Обратная связь – способ сохранить коммуникацию с партнером. Нет смысла общаться с тем, кто тебя не слышит. Если вы с помощью обратной связи выражаете СВОЕ понимание состояния, позиции партнера – он будет вас слушать. Ведь вы тем самым не начинаете (как это бывает намного чаще) доказывать ему сразу его неправоту.

Вы сохраняете, даже укрепляете коммуникацию с ним, подыскиваете возможность взаимопонимания, но не согласия (!) с ним. Это очень важный момент.

Мы признаем ПРАВО оппонента думать и говорить так, как он думает и говорит. Это право мы у него отнять не можем. При этом мы не признаем его ПРАВОТУ. Наша позиция есть, и менять ее просто так не намерены.

Обратная связь начинается обычно со слов Я вижу…, я понимаю это как…, я чувствую, что…, видно мы пока …, насколько я могу судить…

Итак, цель обратной связи – сохранение контакта с собеседником и привлечение его внимание к вашему решению проблемы.

С помощью обратной связи мы гасим раздражение и негатив партнера, «расчищаем» дорогу к дальнейшему обсуждению.

Связка – это только связка, переход от обратной связи к предложению по разрешению ситуации.

Разрешение ситуации – это ваше трансформированное мнение с учетом реакции на него и на вас лично вашего оппонента.