PRO продажи

Такая прозрачная договорённость предоставит клиенту безопасность и снимет вопрос: что сейчас будет происходить?

Пример цели и регламента встречи:

Собственно, чтобы у нас с вами сложилось понимание по окончании встречи, как наш сервис/продукт/услуга могут быть вам полезны, предлагаю встречу провести таким образом: для начала мы поговорим о ваших целях и задачах, чтобы во время презентации я показал (-а) инструменты/решения/возможности, подходящие именно для вас. И по итогу подберём наиболее оптимальные тарифы/варианты.

Техника «Хорошо»

Суть техники в том, чтобы после предложения добавить вопросительно и мягко слово «хорошо». Эта ненавязчивость и вариативность без давления в большинстве случаев заставляет человека согласиться и ответить: «хорошо».

Бывает такое, когда клиент говорит, что у него только 15–20 минут на встречу. Что делать?

Нужно разобрать причину возникновения этого возражения:

– не заинтересовал с самого начала;

– не было четких договорённостей на звонке;

– не озвучил регламент встречи и т.

Если причина объективная, у клиента возникли непредвиденные вопросы, поменялись планы, то лучше перенести встречу.

Если клиент просто торопит вас, то лучше озвучить чёткий регламент и уточнить возможность провести встречу за 30–40 минут.

Если клиент просит уложиться в 15 минут, то лучше напомнить ему про ваши договорённости, уточнить причину и напомнить, зачем вы собрались.

4. УТОЧНЕНИЕ ЛПР

Для начала разберёмся, что такое ЛПР и ЛФР.

ЛПР – лицо, принимающее решение. То есть это человек, который принимает финальное решение и несёт ответственность за подключение какого-либо сервиса, услуги в компании. ЛПР по разным вопросам бывают разными. Поэтому при выявлении ЛПР важно указывать суть своего вопроса.

ЛФР или ЛВР – лицо, формирующее решение, или лицо, влияющее на решение. Это человек, который влияет на принятие решения, однако после его решения требуется согласование с ЛПР.

Важно понимать в начале встречи, кто будет принимать финальное решение и кто будет участвовать в принятии решения. Да, ещё по телефону ты должен получить эту информацию, однако твоя цель – понять, КАКИМ ОБРАЗОМ ЭТО ПРОИСХОДИТ в компании клиента.

Во многих компаниях решения принимаются коллегиально, то есть в процесс согласования вовлекается несколько участников.