Активные продажи

Я бы сказал по-другому. И продавать надо, и создавать лояльного клиента тоже надо! А вот как это делать – этому посвящена вся данная книга.

И две короткие практические рекомендации по формированию лояльного клиента. Во-первых, нужно работать на опережение потребностей клиента. То есть придумывать периодически какие-то новые маркетинговые акции, предлагать новые услуги и сервисы, дарить подарки и предоставлять дополнительную экспертную информацию. Во-вторых, нужно стараться следовать своим обязательствам.

И, подводя итог по всей главе, скажу так. Разрабатывайте свою философию продаж, не обязательно пользоваться нашей. Думайте о своих принципах и установках. Я знаю точно, что очень важно то, что ты думаешь о том, что делаешь! Это формирует твое поведение. Философия, идеология продаж формирует ваши психологические установки, а они в свою очередь определяют то, как поступаете в той или иной ситуации, какой подход к клиенту вы применяете.

Знаете, какой первый признак профессионального сгорания продавца? Это когда продавец начинает говорить себе или своим коллегам, что клиенты «козлы»! Значит, продавцу нужен или срочный курс моего тренинга, или отпуск, или увольнение, или проработка философии продаж. Что выбираете (при условии, что на отпуск еще не заработали или только что отгуляли)? Мой совет, начинайте с философии, с идеологии продаж!

Глава 7

Холодные контакты.

Холодные звонки

Почему холодные? Контакты с клиентом, который совершенно безразличен к вам, по определению безучастен. Еще секунду назад он даже не подозревал, что ему будут звонить (или стучать в дверь, или проситься в друзья в социальной сети) и что-то предлагать. Он был занят своими делами, сосредоточен на определенных задачах и не собирался откладывать их. Будем иметь в виду, что существуют холодные знакомства в социальных сетях, холодные звонки и холодные встречи.

Когда мы предлагаем дружбу потенциальному клиенту в социальной сети – это холодное знакомство. Если первый контакт происходит посредством телефона, мы имеем дело с холодным звонком. В случае, когда вид деятельности и сам продукт предполагает холодный контакт без предварительного телефонного звонка, мы говорим о холодной встрече.