Влияние и противостояние манипуляции в продажах

Приспособление – вы даете другому человеку уступки со своей стороны и ничего не требуете взамен с его стороны; вы меняете свое поведение, но не влияете на поведение другого; вы подстраиваетесь под начальника, коллегу, клиента, вы хотите сгладить углы.

Доминирование – подчинение другого, явное принуждение, давление, приказ, внушение, полное отсутствие желания учитывать интересы противоположной стороны. Причем, доминирование может быть спокойным и вежливым, а может быть грубым и воинственным. Так ведут себя некоторые родители, руководители, менеджеры по закупкам.

Продавцы тоже могут так себя вести, если отсутствует здоровая конкуренция.

Манипуляция – вы стремитесь добиться своего, скрывая истинные потребности и сам факт манипуляции, вы прикрываетесь другими целями и играете на чувствах или потребностях другого человека; здесь часто присутствует использование обмана, хитрости, уловки, провокации, намека, интриги.

Соперничество – вы боретесь мнениями, аргументами, позициями; вы отстаиваете свою точку зрения; отличие от доминирование заключается в том, что партнеры считаются друг с другом, могут уважать, могут опасаться друг друга, факт воздействия признается, а вот цели воздействия могут скрываться.

Две спортивные команды соперничают на поле. Две научные школы соперничают в университетах. Два конкурента соперничают в борьбе за клиента.

Компромисс – вы стараетесь достичь целей посредством взаимных уступок; это отношение к другому человеку как к равному: «Ты – мне, я – тебе»; это опора на договор и договоренность.

Знаменитая уступка за уступку. Компромисс очень распространен в торговле, при конструктивном решении личных и деловых конфликтов, просто при обсуждении спорных вопросов. Существуют два полушутливых высказывания. С одной стороны, компромисс – это искусство разделить пирог между двумя сторонами так, чтобы каждая сторона думала, что ей достался больший кусок. С другой стороны, компромисс – это договоренность, которой не довольна ни одна из сторон.

Сотрудничество или содружество – вы стремитесь достичь согласия за счет проникновения вглубь проблемы, вы предлагаете своему партнеру, коллеге, другу, клиенту вместе искать наилучшее решение, и это решение должно максимально подходить обеим сторонам; вы выясняете потребности друг друга; вы совместно прорабатываете план общего движения к цели и успеху. Сотрудничество – это идеальная стратегия для бизнеса, да и для личных отношений тоже.