Машина продаж. Системный подход к активным продажам

Первая беседа – практическое задание

Индивидуальное общение начинается с выяснения непонятных моментов у претендентов из спорной группы. Если полученные ответы жюри не устраивают, претендента сразу же отправляют домой.

Затем начинается полное собеседование. Примеры вопросов:

• Что вы делали на последнем месте работы?

• Почему ушли?

• Вы пишете, что в случае успешного прохождения собеседования готовы выйти на работу только через неделю. С чем это связано?

Выстроив за пять-десять минут контакт с соискателем, можно переходить к практическому заданию – в нашем случае это «холодный звонок».

Представьте себе, что вы вышли к нам на работу. Ваша задача – поиск и привлечение клиентов. Вы открыли справочник, увидели название и телефон компании. Теперь вы должны позвонить в эту компанию, выйти на ключевое лицо и назначить с ним встречу. Вы представляете компанию «Центр усиления продаж», продаете участие в тренинге. Ключевым лицом может быть директор, коммерческий директор или начальник отдела продаж.

Я стану к вам спиной, так что мы, как при настоящем звонке, не будем друг друга видеть, а только слышать, и сыграю за клиента. Готовы? Тогда начали: «Дзынь…»

После «звонка» происходит разбор: что получилось хорошо, а что могло бы быть и получше. К сожалению, в большинстве случаев хорош только голос соискателя, а все остальное требует серьезной доработки – ведь продавать у нас не учат. Соответственно, соискателю объясняют, что после выхода на работу ему предстоит пройти комплексное обучение технике продаж и продукту.

Члены комиссии в своих записях выставляют каждому соискателю оценки за практическое задание – можно по пятибалльной шкале, можно, как и раньше, пользоваться знаками «+» и «—».

Пропустив через это испытание сначала претендентов из спорной группы, а затем всех остальных, жюри определяет, кто выбывает из конкурса, но не объявляет об этом. Листочки тех, кто не выбыл, раскладываются по порядку от наиболее понравившихся к менее перспективным, чтобы в такой последовательности вербовать будущих сотрудников.

Претенденты, которых вы не планируете брать, нужны, чтобы образовать «толпу желающих» – ее присутствие поможет вам при вербовке, если претендент вдруг начнет просить время на размышления: «Можете думать сколько угодно. У нас сегодня выбор есть. Всем делать предложение нет необходимости».