Машина продаж. Системный подход к активным продажам

Анализ анкет

Перед началом вербовки наконец-то наступает время заняться анкетами, которые соискатели заполняли в начале собеседования, – естественно, рассматриваются только анкеты «выживших». С их помощью уточняется, до какой степени развиты у того или иного соискателя инстинкты продавца и в чем его недостатки с точки зрения будущей работы.

Тест анализа потребностей скажет руководству, жаждет ли претендент учиться и насколько ему нужны деньги. Коммерсант должен быть корыстным, иначе он не принесет денег своей компании – будет хорошо общаться с клиентами, а деньги взять постесняется.

Если претендент заинтересован в карьере, стоит предложить ему перспективу стать начальником отдела продаж при выполнении показателей.

Результаты теста Белбина учитываются следующим образом. Лучшие менеджеры по продажам получаются из доводчиков, далее, по убыванию, из исполнителей, разведчиков и формирователей. Оценщики, как говорит мой опыт, продают слабо, больше рассуждают, что клиенту нужна дополнительная скидка, что у клиента сейчас денег нет и т.

 д. То же касается и коллективистов: они – хорошие неформальные лидеры в коллективе, а индивидуальные результаты у них не блестящие. Если по данным теста Белбина претендент может исполнять в команде много ролей, то в нем есть задатки хорошего организатора и руководителя.

Сравнение всех четырех анкет позволяет выяснить, насколько человек честен. Если он начинает «подгонять» свои ответы под результат, который считает хорошим, сразу же становятся видны противоречия.

(Формы анкет могут быть предоставлены, если вы пришлете запрос на poleshukos@mail.ru или books-avtor@mail.ru.)

Вторая беседа – вербовка

Претенденту, который дошел до стадии вербовки, жюри прямо сообщает свое мнение о нем, ничего не скрывая, а если в результате анализа анкет возникают какие-то неясности – задает соответствующие вопросы. Я всегда говорю, что нет неприличных вопросов. Правда, неприличной может быть их форма, и важно задать вопрос так, чтобы претендент не обиделся, а ответил правду.

Один раз я сказала претенденту: «Вы не системный человек, избегаете ответственности и постоянно обманываете». На что он ответил: «Ну, да, вот такой я», – не стал ни спорить, ни оправдываться, ведь это было видно по его анкетам. Вот другой пример. На одном собеседовании нам очень понравилась женщина: и опыт хороший, и на звонке показала себя наилучшим образом.