Как продавать мечту

Нас учат, что правое полушарие головного мозга отвечает за “наглядно-образное мышление”. И для правополушарных людей гораздо важнее “престиж и значимость”.

Левое полушарие отвечает за “структурно-логическое мышление”. Для левополушарных людей гораздо важнее “система выгод”.

Отсюда следует формула: узнав интересы клиента переходи к престижу и значимости или системе практичности и выгод.

И пусть Вас не пугают психофизиологи. На самом деле всё довольно просто. Если задать человеку вопрос: “Вы хотели бы купить себе новый автомобиль и какой он должен быть?”

Правополушарный ответит близко к понятию “Вау”!

Левополушарный – “что-то практичное”.

Исходите именно из этого основания. Вместо автомобиля может быть что угодно. Любой товар, продукт или услуга.

Но это только первый шаг. Давайте детализировать дальше.

7. Типология клиентов

Все люди делятся на четыре основных типа клиентов: Опекун, Предприниматель, Аналитик и Заводила. Абревиатура – ОПАЗ.

Ось личности

Каждый тип личности обладает многими особенностями – и положительными, и сомнительными, но каждая личность имеет простую и понятную ось, вокруг которой все они вращаются.

Понять, что собой представляет ось личности или «спинной мозг» личности – значит сделать первый большой шаг к познанию самого себя и других. Оси задают 4 типа личности, а именно:

Ось Опекун – Чувства

Кинестетик.

Для опекуна важно все, что связано с чувственностью. Как чувствуют себя другие? Как это влияет на них? Выказали ли вы мне уважение и доброжелательность? Чем выше ваша оценка в этой строке, тем значительнее это качество выражено в вашей личности.

Это люди, предельно нуждающиеся в заботе и внимании. Опекун, заходя в магазин или салон, замирает практически на входе с некой долей нерешительности и ожиданием помощи. Это заметно невооружённым глазом. Опекун способен стать самым преданным клиентом, если Вы проявите внимательность и заботу к нему. Расстояние между Вами и клиентом должно быть минимально доверительным, с возможностью даже прикоснуться. Для Опекуна очень важно пощупать, потрогать, прикоснуться. Тактильность является приоритетной.

Ось Предприниматель – Результаты – Выгоды

Аудиал.

Предприниматели более всего счастливы, когда доводят до конца начатое и достигают при этом значительных результатов. Они хотят управлять своей судьбой и обескуражены, если не могут держать её под контролем.