Как продавать мечту

Индивидуалисты по натуре, Предприниматели живут с убеждением: «Если хочешь, чтобы что-то было сделано, сделай это сам». Они торопят достижение целей и решительно отметают все, что является помехой на пути.

Появление Предпринимателя в магазине или салоне можно идентифицировать абсолютно однозначно.

Во-первых, Предприниматель войдёт решительно. Он сразу обратится с конкретным вопросом, ибо он уже принял решение и провёл предварительный анализ ситуации и предмета, ради которого он у Вас появился. Он определился с выбором! И упаси Вас родные Боги, перечить ему или сомневаться в его выборе.

Если Вы это сделали – Вы проиграли, еже не начав партию!

Во-вторых, изменить мнение Предпринимателя невозможно. Вы можете только подыграть ему тем, что отметите его правильный выбор и профессиональный подход к делу.

С Предпринимателем эффективно работает “правило дверной ручки”. Пока Предприниматель не получит то, ради чего он пришёл к Вам, он будет крайне напряжён. Он будет отслеживать ситуацию, чтобы его “не объегорили”.

И только получив своё, он расслабится. Вам необходимо использовать ситуацию. Когда Предприниматель выходит или прощается с Вами, то на выходе Вы можете сказать убийственную фразу: “А, кстати…”. Дальше всё полностью в Ваших руках. Предлагайте выгоды. Говорите о преференциях. Рассказывайте об экономии.

Ось Аналитик – Точность

Дигитал.

Аналитики стремятся все делать точно и аккуратно. Им нравится планомерный и предсказуемый процесс, и им хочется, чтобы все соответствовало выверенному процессу.

Их тяга к точности является причиной непомерного желания делать все как надо.

Аналитик достанет Вас своими расспросами уточнениями. Доведёт Вас чуть ли не до инфаркта разными сравнениями и уточнениями. Он может сравнивать абсолютно разные и порой несовместимые продукты между собой. А Вы вынуждены будете терпеть. И, самое главное, он обязательно использует “манипуляцию-иглу”, на которую “садится” подавляющее большинство продавцов. В итоге, Аналитик скажет: “Ну, хорошо! Что Вы мне порекомендуете?”.

После такого вопроса у большинства консультантов учащается пульс и сердцебиение. “Ура! Наконец-то! Он сейчас купит и я от него избавлюсь!” Не тут-то было! Потому что уже завтра Аналитик вернётся к Вам или позвонит и скажет: “Это Вы мне порекомендовали данный товар, продукт, услугу! Это Ваша вина 100%”. И от Вашей эйфории не останется и следа.

НИКОГДА! Не принимайте решение за Аналитика. Не попадайте на уловку.