Главная » Бизнес-книги » Переговоры (сразу полная версия бесплатно доступна) Harvard Business Review (HBR) читать онлайн полностью / Библиотека

Переговоры

На нашем сайте вы можете читать онлайн «Переговоры». Эта электронная книга доступна бесплатно и представляет собой целую полную версию без сокращений. Кроме того, доступна возможность слушать аудиокнигу, скачать её через торрент в формате fb2 или ознакомиться с кратким содержанием. Жанр книги — Бизнес-книги, Зарубежная деловая литература. Кроме того, ниже доступно описание произведения, предисловие и отзывы читателей. Регулярные обновления библиотеки и улучшения функционала делают наше сообщество идеальным местом для любителей книг.

0 баллов

0 мнений

1 чтение

Автор

Harvard Business Review (HBR)

Жанр

Бизнес-книги, Зарубежная деловая литература

Дата выхода

13 июля 2020

Читать книгу

Краткое содержание книги Переговоры, аннотация автора и описание

Прежде чем читать книгу целиком, ознакомьтесь с предисловием, аннотацией, описанием или кратким содержанием к произведению Переговоры. Предисловие указано в том виде, в котором его написал автор (Harvard Business Review (HBR)) в своем труде. Если нужная информация отсутствует, оставьте комментарий, и мы постараемся найти её для вас. Обратите внимание: Читатели могут делиться своими отзывами и обсуждениями, что поможет вам глубже понять книгу. Не забудьте и вы оставить свое впечатие о книге в комментариях внизу страницы.

Аннотация Литрес

Переговоры важны везде, где не совпадают интересы зависящих друг от друга сторон. Но мастерством убеждения владеют лишь единицы. И даже опытные переговорщики способны нанести ущерб взаимоотношениям, упустить выгоду и допустить эскалацию конфликта. Чтобы как можно больше людей смогло избежать неблагоприятных исходов общения, главный деловой журнал в мире Harvard Business Review выпустил сборник, посвященный проблемам заключения сделок.
В книге собраны основные типичные ошибки во время бесед, приведены примеры удачных и неудачных переговоров, рассмотрены приемы и стратегии, позволяющие достигать поставленных целей. Авторы рассказывают о привычках эффективных переговорщиков, правилах собеседования при принятии на работу, о том, как справиться с разочарованием, сожалением и гневом, как добиться того, чтобы оппонент играл по-честному и о многом другом. Книга рекомендована к прочтению всем, кто хочет овладеть искусством убеждения и техникой влияния.

Переговоры читать онлайн полную книгу - весь текст целиком бесплатно

Перед вами текст книги, разбитый на страницы для удобства чтения. Благодаря системе сохранения последней прочитанной страницы, вы можете бесплатно читать онлайн книгу Переговоры без необходимости искать место, на котором остановились. А еще, у нас можно настроить шрифт и фон для комфортного чтения. Наслаждайтесь любимыми книгами в любое время и в любом месте.

Текст книги

Шрифт

Размер шрифта

Межстрочный интервал

↓

↑

Сбросить

После множества сделок по поглощению его коллега заметил: «Самое важное в совершенствовании [Вольпи] было в том, что он понял: власть заключается не в том, чтобы заявлять всем о своем могуществе. Он прошел путь от давления на ход сделки со своей стороны стола переговоров до понимания сути сделки другой стороной».

Один из бизнес-партнеров Руперта Мердока заметил, что в роли покупателя Мердок «понимает стремления продавца – и в любом случае мастерски корректирует свое предложение в соответствии с этим». Если хотите изменить точку зрения другого человека, сначала необходимо ее понять.

А затем вместе вы можете построить то, что мой коллега Билл Юри называет золотым мостом: он перекинут через пролив, разделяющий теперешнее местонахождение вашего оппонента и вашу желаемую конечную точку. Это куда более эффективно, чем пытаться заставить вторую сторону принять вашу точку зрения. Один священник XVIII века однажды так высказался о кардинале Мельхиоре де Полиньяке, который отличался выдающимися дипломатическими способностями: «Кажется, что этот молодой человек [в начале переговоров] всегда придерживается вашего мнения, а в конце разговора оказывается, что это вы разделяете его точку зрения».

Короче говоря, первая ошибка – это концентрироваться исключительно на собственной проблеме. Решайте проблему второй стороны так, чтобы это стало способом решить вашу собственную.

Ошибка 2. Позволять цене затмить все остальные интересы

Переговорщики, которые уделяют внимание исключительно цене, превращают сделки потенциального сотрудничества в конфронтационные.

Эти переговорщики – «Мидасы наоборот», как я их люблю называть, – используют тактику жесткого торга, так что зачастую потенциальный общий выигрыш остается нереализованным. Именно поэтому цена, хоть и играет важную роль в большинстве сделок, редко остается единственным фактором. Бывший старший партнер инвестиционного банка Lazard Fr?res Феликс Рогатин как-то заметил: «Большинство сделок на 50 % – эмоции и на 50 % – экономика».

Существует целый ряд исследований, подтверждающих точку зрения Рогатина. Возьмем для примера упрощенные переговоры, широко изучавшиеся в лабораторных условиях; в них фигурировали настоящие деньги. Например, одному участнику выдавалось $100, которые он мог разделить со вторым так, как захочет; вторая сторона должна была согласиться или не согласиться на этот вариант. В первом случае $100 делились в соответствии с предложением, а во втором никто ничего не получал.

Дальше

Мнения

Еще нет комментариев о книге Переговоры, и ваше мнение может быть первым и самым ценным! Расскажите о своих впечатлениях, поделитесь мыслями и отзывами. Ваш отзыв поможет другим читателям сделать правильный выбор. Не стесняйтесь делиться своим мнением!

Другие книги автора

Понравилась эта книга? Познакомьтесь с другими произведениями автора Harvard Business Review (HBR)! В этом разделе мы собрали для вас другие книги, написанные вашим любимым писателем.