Саммари книги «Переговоры с монстрами. Как договориться с сильными мира сего»

Стили переговоров

Существуют 2 стиля ведения переговоров:

Режим борьбы:

? выиграть любой ценой,

? не обращать внимания на интересы партнёра,

? желание переспорить и оказаться правым,

? сперва закрытая позиция, и постепенно в случае заинтересованности переход в режим сотрудничества.

Режим сотрудничества:

? готовность обсуждать варианты в рациональном ключе,

? готовность к взаимному движению друг к другу,

? выход на достойный компромисс.

Монстры, как правило, выбирают режим борьбы.

Но минус этой стратегии в том, что здесь либо побеждает сильнейший, либо проигрывают оба. Поэтому сотрудничество более продуктивно.

Даже опытный переговорщик, который применяет жёсткие стратегии, может оказаться на позиции проигравшего, если его поместить в заведомо слабую позицию. Он начинает применять агрессию, шантаж, угрозы и ни к чему не приходит.

Если на сильную позицию поставить сильного переговорщика, то он получит от своего оппонента сиюминутно меньше выгод, чем если на эту позицию посадить слабого переговорщика.

Люди могут ошибочно полагать, что жёсткая позиция более эффективна, ведь если придерживаться её, можно получить практически 100 % результат. Однако такого исхода добиваются лишь 20 % переговорщиков, остальные 80 % просто приходят к тупику.

«Ведите переговоры, готовьтесь к ним и помните, что монстры находятся в вашем сознании, а не напротив вас».

Монстры

Чтобы понять суть монстров, нужно ответить на 3 вопроса:

1.

 Как и где они рождаются?

2. Где они обитают?

3. Что с ними делать, как их побеждать?

Монстры рождаются и обитают в нашей голове. Наше воображение наделяет человека ролью и функциями деспота, демона и монстра, навешивает ярлыки. Как мы представили себе собеседника, таким он, скорее всего, и окажется. И вести переговоры мы будем не с реальным человеком, а с образом, которым его наделили. Победить можно, сняв ярлык и осознав, что перед вами такой же человек, как и вы.

Первым делом необходимо решить, стоит ли вообще начинать переговоры с монстром или лучше отказаться от них. Можно легко ошибиться, отказавшись от переговоров, или многое потерять, вступив в борьбу. О том, как определить, в каких случаях какую стратегию выбрать, – дальше.

Кто такой Мистер Рацио?

Мистер Рацио – это собирательный образ, который поможет принимать рациональные решения.