Тренинг активных продаж

То есть, если человек угнетен, мы его подбадриваем; если устал – предлагаем присесть или снять тяжелую одежду; если зажат – говорим о расторможенности и свободе.

Цель. Координация и согласование обращения к посетителю с проявляемыми им жестами, позами, походкой.

Процедура проведения. Участники тренинга подстраивают свои слова к жестам ведущего. Жесты ведущего при этом постоянно меняются. Соответственно и фразы подстройки звучат разные. По завершению задания материал обсуждается и уточняется.

Инструкция.

Ведущий: «Я – покупатель. Я буду демонстрировать различные жесты, сопровождающие моё состояние, либо мой интерес к товару. Ваша задача – определить мое состояние по этим жестам и подобрать именно те фразы, которые, учитывая мое расположение духа, помогли бы мне выбрать товар. При этом, никаких слов, отражающих иногда моё негативное состояние, не произносим. Приступаем к работе».

Оценочный лист. В этом итоговом упражнении по теме «Жесты» заполняется оценочный лист. Правильное выполнение этого упражнения свидетельствует об успешности понимания и использования всей этой тематики.

Наиболее активные и точные при подстройке к тренеру премируются высокими баллами, пассивные же участники довольствуются низкими цифрами.

Примеры согласования обращений к посетителю с его жестами.

Плечи приподняты (угнетенность), – «Вы можете это примерить…», «ознакомиться с инструкцией…».

Плечи опущены (свобода), – «здесь большой выбор…».

Плечи вперед (зажатость), – «будете чувствовать себя свободней…».

Плечи назад (раскованность), – «большое разнообразие…», «доступные цены…».

Корпус вперед (интерес), – «необычный цвет…», «оригинальная модель…».

Корпус назад, остановка (оценивание), – «достаточно прочная…», «еще хорошо то, что…».

Корпус назад, поворот (потеря интереса), – «есть другие варианты…».

Взгляд сбоку, снизу (недоверие), – «не всем нравится, однако…».

Взгляд с наклоном головы (интерес), – «интересный фасон…», «хорошо в этом выглядите…».

Жесты закрытости, – «простота в использовании…», «всегда можно…».

Пальцы сцеплены за спиной (солидность), – «эксклюзивная модель…».

Кисть захватывает локоть за спиной, или палец между губ, или ладонь потирает запястье другой руки (просьба о помощи), – «если не возражаете, я вам подскажу, помогу…».

Большой палец в стороне (самомнение), – «дорого, но это того стоит…».

Почесывание носа (сомнение), – «ещё хорошо то, что…».