Система Филиппова. Результативный бизнес

Поэтому нужно общение плюс визуальный контакт плюс голосовой контакт. В этот же список включаем постоянное подбадривание. Дополнительный контроль в виде отчетности. С одной стороны, требуем, с другой – вдохновляем и поддерживаем.

Почему скрипты продаж снижают продажи?

Скрипты продаж в последнее время стали панацеей для многих отделов продаж. Есть тренеры, даже целые компании, которые утверждают, что могут разработать классные скрипты, по которым может продавать любой человек. Я бы не рекомендовал так сильно надеяться на подобные предложения.

Почему?

Если вы будете от своих менеджеров требовать работу по скриптам, то продажи упадут. Объясню. Есть научная концепция «Теория сложностей», которая говорит о существовании систем сложных и простых.

Простая система та, где нет необходимости включать голову. Она работает по четкому алгоритму и приносит результат. Например, к простой системе относится колл-центр. Он не продает, а предварительно обзванивает клиентов, чтобы выяснить заинтересованность, а не продать.

Оператор колл-центра потом передает контакт менеджеру по продажам.

Сам менеджер по продажам относится к сложной системе. Сложная система не управляется жесткими требованиями, она управляется конкуренцией и тягой. Тяга – это общее стремление единиц системы опередить друг друга.

Для изучающих теорию сложностей всегда приводят в пример историю, как в 2014 году правительство США пыталось улучшить работу медиков.

После исследования выяснилось, что за год более 100 тысяч человек погибло из-за неправильно назначенного рецепта. Решили ужесточить требования, ввели законы. В результате в 2015 году по этой же причине стало 200 тысяч смертей. Как так? Вроде бы требования повысили, а результат хуже. Потому что врачебная практика – это сложная система, где требуется работать головой, а не по строго регламентированному шаблону Вот сбор анализов, например, кровь из вены – это простая система. Легко масштабировать, легко нормировать, легко управлять.

Чтобы менеджер по продажам был эффективным, нужно соблюдение трех условий:

• Менеджер должен быть многогранной личностью сам по себе. Тряпкам и слюнтяям в продажах делать нечего.

• У менеджера должен быть правильный внутренний настрой, продуктивное внутреннее состояние.

• Нужны правильные скрипты продаж, как подсказка, а не как жесткое требование.