СПИН для коммерческих директоров. Руководство по внедрению СПИН в вашей организации

Поэтому лидирующие компании сделали СПИН defacto стандартом в работе с клиентами.

• Есть еще и третий признак успешной продажи – ваш продавец провел ее с наименьшими усилиями.

Этот признак педагогически опасный, вызывает привыкание и сон на рабочем месте. Поаккуратнее с ним.

Смысл в том, чтобы учитывать при продажах сопротивление материала.

Клиент может быть очень привлекательным, но продать ему настолько трудно, что продавец рискует потратить слишком много ресурсов: усилий и времени. Возможно, этот объем продаж выгоднее было бы взять в другом месте и у других клиентов.

Правильный ответ всегда зависит от экспертной оценки самого продавца и его руководителя (то есть от вас), от обстоятельств продажи в сложном аккаунте. Важно отслеживать эти аспекты.

Конечно, стоит добавить, что размер бюджета – не единственный и часто не самый важный фактор, который показывает нам качество продажи.

Не за каждый бюджет нужно бороться.

Бывают ситуации, когда реализация продаваемого проекта может быть очень затратной или рискованной, клиент может быть неудобным, вероятны скрытые риски.

Иногда лучше не продавать, чем продавать.

Затраты на продажи или сложности при внедрении проекта после продажи могут уменьшить привлекательность клиента.

Важно соотносить результат с теми усилиями, которых он потребует.

Глава 2. Правильное приготовление СПИН

Много лет я веду тренинги в компаниях, у которых все хорошо в продажах.

Со стороны это может звучать странно: зачем им тренинги по продажам, если у них и так все хорошо?

Ответ я нашел у Кэрролловской «Алисы в стране чудес».

Помните, что говорила Королева?

«Нужно бежать со всех ног, чтобы только оставаться на месте, а чтобы куда-то попасть, надо бежать как минимум вдвое быстрее!».

Эти компании потому и лидеры на своих рынках, что «бегут» очень быстро и инвестируют в то, что повышает их конкурентоспособность. И навыки продавцов здесь – один из определяющих факторов.

На самом деле, профессионалы понимают, что между тренингом и ростом продаж есть много промежуточных этапов, на каждом из которых можно споткнуться.

Очень часто основные заказчики обучения – руководители продаж— не знают, как правильно выбирать тренинги и того, кто их проведет, на что смотреть в процессе подготовки и проведения, чтобы получить максимальный результат.

И немудрено: они профессионалы в продажах, но не всегда знают, как внедрять обучение. Для этого есть профессионалы в HR.