СПИН для коммерческих директоров. Руководство по внедрению СПИН в вашей организации

Для успешного обучения и для того, чтобы оно было принято, требуется учесть много аспектов, которые освещаются в этой книге.

Проработав тренером в Российском представительстве Huthwaite (компания Нила Рекхэма, которая изобрела СПИН) более 15 лет, я участвовал в нескольких десятках проектов по системному обучению СПИН. Как правило, это были большие международные компании с очень профессиональными HR-службами. Все эти компании, в той или иной мере, имели доступ к тренинговой экспертизе – как внутренней, так и внешних международных тренинговых провайдеров.

Этого опыта очень не хватает российским компаниям, которые переросли «песочницу» среднего бизнеса и хотели бы применять лучшие мировые методики.

Если вы решили, что СПИН должен быть внедрен и в вашей компании – тогда эта книга для вас.

Мы начнем с общего подхода к обучению и особенностей самой методологии, рассмотрим вопросы подготовки проекта, его внутренней продажи и даже выбора правильных исполнителей – провайдеров обучения и тренеров.

Остановимся подробнее на вашем личном участии в проекте, без которого ничего не случится. Распишем поэтапно, каким должен быть проект по правильному внедрению СПИН в вашей организации.

Приятного путешествия!

Что нужно знать о ситуации

Вы никогда не задумывались, в чем отличия тренинга по продажам для опытных продавцов от всех других тренингов?

Люди учатся, чтобы изменить свое видение, отношение к ситуации, начать что-то делать по-другому. Когда мы говорим о тренинге по продажам для опытных продавцов, все понимают, насколько это сложная задача, но не всегда отдают себе отчет – почему.

Изменять поведение опытных продавцов трудно. Они не любят менять свое поведение. Этому есть объяснение. У них есть наработанные годами модели поведения в продажах. Эти модели могут быть более успешны или менее, но это их личный опыт, который ими выстрадан. Поэтому так сложно убедить в чем-то опытного продажника.

То есть, чтобы в результате тренинга опытные продавцы изменились и начали применять новые навыки, необходимо на самом тренинге доказать им, что это действительно может им помочь.

Нужна практика на тренинге и после тренинга, теория, основанная на практике, правильная обратная связь и еще много чего.

Кроме того, идея такого тренинга должна быть «продана» самим продавцам. Ведь им придется отвлечься от своих клиентов, работать вечерами, чтобы завершить дела за день, что может сделать их очень несговорчивыми.